10 conseils pour réussir la revente de sa société

La réussite du contrat de cession de votre entreprise vous demande de faire une préparation poussée et d’avoir une diligence particulière qu’il convient de les anticiper. Vous devez vous attendre à une situation décisive dans votre vie professionnelle et à des démarches et formalités strictes lors de l’opération de cession, en aval et en amont. Quelle que soit la forme et la taille de votre structure, sa vente implique plus vos traits personnels et votre expertise et demande plus de conseils et accompagnement que sa création. En ce sens, cet article vous présente 10 conseils afin d’effectuer votre cession dans des conditions optimales.

1. Préparez-vous à la vente de votre entreprise

Du besoin de liquidité à la conquête de nouveaux horizons, en passant par une obligation personnelle, plusieurs raisons peuvent justifier la prise de décision de vendre son entreprise. En tout état de cause, cette décision se doit de ne pas être prise à la hâte au risque de ne pas correspondre à vos résolutions objectives. Elle doit être bien réfléchie à l’avance du passage à l’acte de cession afin de mettre toutes les chances de votre côté pour réussir l’opération. Ainsi, il convient de se poser ces questions lors de votre réflexion :

• Pour quelles raisons souhaitez-vous vendre votre entreprise ?
• Qu’allez-vous faire après l’avoir vendu ?
• Comment la mettre en vente ?
• Quelles sont les démarches demandées préalablement, au cours et après la cession ?
• Quel sera votre acheteur potentiel et comment le convaincre ?
• Quelle est la valeur de votre structure et comment négocier son prix ?

Cette phase de préparation dure généralement une année, voire plus, pour prendre conscience de vos motivations et des étapes constitutives de l’opération de cession.

2. Optez pour un accompagnement sur-mesure

Un accompagnement personnalisé permet d’optimiser le processus de cession. Vous pouvez solliciter les services d’un centre de conseils et accompagnement ou toute autre entité d’expertise en la matière à même de vous assister telles que votre expert-comptable.

  Le cabinet My business plan peut vous accompagner dans cette démarche.

De la préparation du business plan de transmission à la signature des actes de vente, ces derniers conviennent de prendre en charge tout le processus de cession. Ils peuvent tout de même présenter votre structure d’une manière attractive, déterminer les repreneurs potentiels et veiller à les conquérir, tout en négociant le meilleur prix de vente. Faisant ainsi, vous épargner suffisamment de temps pour vous concentrer sur la progression et le maintien de votre activité.

Par ailleurs, vous pouvez également demander l’avis personnel de vos proches, votre conjoint, vos enfants ou toute personne désireuse vous voir réussir. Cela vous permet de contempler les différentes opinions pour ne pas prendre une décision hardie.

3. Faites un diagnostic portant sur les différentes facettes de votre entreprise

A travers la réalisation du diagnostic, vous mettrez en exergue les points forts de votre entreprise ainsi que ses points faibles (voir notre fiche pratique sur la matrice swot). Cet examen doit donc porter sur l’ensemble des domaines de la structure :

• Le diagnostic opérationnel : il s’agit d’un examen exhaustif du marché dans lequel évolue l’entreprise pour définir ses opportunités et menaces. On y trouve notamment sa zone de chalandise, l’attractivité de ses produits ou services, son positionnement concurrentiel (monopole, challenger ou outsider), et ses parties prenantes (fournisseurs, clients, banques …) ;
• Le diagnostic organisationnel : Cette démarché s’intéresse notamment au processus de recrutement, aux compétences du personnel de l’entité, des ouvriers au top management, à leur rémunération et promotion et à leur organisation hiérarchique ;
• Le diagnostic financier et comptable : cette opération permet d’appréhender le patrimoine de l’entreprise, sa rentabilité, l’état de ses en cours clients et fournisseurs, sa trésorerie, son plan de financement … L’objectif est de disposer d’éléments patrimoniaux et d’exploitation afin de pouvoir valoriser la structure avec fiabilité ;
• Le diagnostic des moyens : il s’agit d’identifier les moyens structurels internes de l’entreprise. Cela concerne notamment l’état de ses immobilisations, à savoir ses infrastructures techniques, ses matériels et outillages mais aussi sa technologie et ses investissements en cours et futurs ;
• Le diagnostic réglementaire et juridique : Il s’intéresse aux atouts et défis réglementaires relatifs aux secteurs d’activité et à l’opération de cession de l’entreprise. L’optique est de s’en renseigner sur les avantages fiscaux, sociaux et juridiques mais également sur les contraintes pouvant avoir une incidence sur son exploitation et sa cession. Cette revue porte notamment sur les réglementations encadrant l’activité, l’existence des contrats et des droits de propriété intellectuelle ou tous pactes d’actionnaires à même d’impacter l’acte de cession.

4. Choisissez le mode de cession

L’opération de cession peut prendre plusieurs formes en fonction de votre décision de vendre une partie ou la totalité de l’entreprise. Choisir l’option qui vous convient revient à ce que vous adaptiez cette opération à la recherche du repreneur mais également à ses différentes démarches et formalités.
Les types de vente les plus envisagés par les cédants sont :

• La cession de titres : Il s’agit de passer les actions ou parts sociales du cédant au cessionnaire. Cette procédure peut s’opérer en totalité en une seule fois ou progressivement. Ainsi, la vente porte sur l’intégralité de l’actif et du passif de la structure. Afin de garantir la fiabilité de la cession, celle-ci est généralement adossée à une garantie d’actif et de passif pour prémunir le repreneur contre tout préjudice intervenant ultérieurement mais dont la cause trouve ses origine antérieurement à la vente.
• La cession du fonds de commerce : il concerne uniquement le transfert de l’actif de l’entreprise, des contrats de travail et du bail commercial. La vente implique donc l’ensemble des actifs corporels (matériels et outillages, matériels informatique et de transport, mobiliers et agencements …), incorporels (nom commercial, marque et enseigne, droit au bail, contrats de travail …) et autres éléments nécessaires à l’exploitation. Toutefois, le vendeur garde toujours ses passifs et donc son ancienne structure.

5. Choisissez le bon timing

L’acheteur ne voit pas uniquement le passé et le présent de votre entreprise, il s’intéresse également à ses perspectives d’évolution futures. Dans ce sens, vous devez choisir le moment opportun d’affichage de résultats prometteurs de votre activité. Ainsi, favorisez les périodes :

• Où le contexte économique est optimiste ;
• Où votre activité est dans son apogée pour pouvoir dégager des indicateurs de performance probants ;
• Favorable à la signature de nouveaux contrats commerciaux.

L’objectif est de pouvoir valoriser l’enseigne dans des conditions optimales afin d’optimiser le prix de cession ainsi que les démarches y afférentes.

6. Trouvez un acquéreur

Le ciblage des repreneurs potentiels dépend du prix de cession de votre entreprise, des facilités de paiement que vous proposez et de la complexité de votre structure. Ainsi :

• Plus le prix de vente est important plus que la recherche est sélective. C’est l’un des critères essentiels tenus par le cessionnaire lors de sa prise de décision d’achat. Votre capacité de négociation intervient également pour faire des concessions réciproques sur le prix final ;
• Les facilités de paiement que vous accordez constituent également un critère majeur pour le repreneur. Celui-ci cherche à ce que vous adaptez votre offre à ses attentes et capacités. Privilégiez donc des paiements par tranche ou progressifs si vous comptez avoir plusieurs acheteurs potentiels ;
• Et enfin, même si le repreneur a la capacité financière du rachat de votre entreprise, celui-ci peut ne pas en justifier d’une capacité de gestion. Cela dépend de son expérience et qualification mais aussi de sa prédisposition au risque face à une structure plus ou moins complexe.

Après avoir déterminé ce qui précède, il convient de choisir parmi plusieurs moyens de trouver un acheteur. On y découvre notamment les réseaux personnels et professionnels, les réseaux sociaux et sites web dédiés ainsi que les organismes spécialisés en la matière.

7. Evaluez objectivement le prix de cession

Valoriser une entreprise revient à évaluer son expertise, sa clientèle, sa performance financière et économique ainsi que son patrimoine. Sa valeur repose également sur une évaluation en externe qui implique la conjoncture économique actuelle, l’état des concurrents et ses différentes zones de chalandise.

Il existe plusieurs méthodes d’évaluation du prix de cession de votre entreprise, on cite notamment :

• La méthode patrimoniale : l’évaluation porte sur son patrimoine. Autrement dit, sur l’ensemble de son actif (ce qu’elle possède) diminué de l’ensemble de ses dettes (ce qu’elle doit) ;
• La méthode comparative : consiste à valoriser l’entreprise en se basant sur un barème ou un coefficient multiplicateur observé dans le même secteur d’activité que le vôtre. Ainsi, si un concurrent typique a cédé sa structure à 80 % du chiffre d’affaires réalisé, vous adopterez la même formule pour définir votre prix de cession ;

8. Soyez discret et subtil

De la phase de préparation à la vente effective, la discrétion est primordiale pour le bon déroulement du processus de cession. Et pour cause, la confidentialité de vos informations vous protège contre tout risque d’intrigue pouvant porter préjudice à l’opération. Il convient également de faire preuve de subtilité dans le ciblage des acquéreurs potentiels pour ne pas divulguer les renseignements propres à votre entreprise aux entités non vérifiées.

9. Soyez transparent et sincère

La transparence et la sincérité sont de mise lorsqu’il s’agit de vendre votre entreprise. Survendre ou altérer les chiffres y correspondant ne fait qu’échouer le deal et peut même provoquer l’indignation du repreneur qui peut tenter un procès. Sachez que celui-ci connait et se fait accompagner par des experts qui maitrisent les subtilités de ce processus. Donc, ne mentez pas et dites ce qu’il y a pour vrai tout en adoptant une perspective optimiste.

10. Collaborez avec l’acquéreur durant la transition

Afin d’assurer une transition en douceur, il convient que vous collaboriez avec le repreneur de votre ancienne entreprise. Cette phase qui nécessite un laps de temps se révèle primordiale aussi bien pour la direction de la structure que pour vos anciens collaborateurs, clients et fournisseurs, et salariés. L’objectif est de permettre à l’acquéreur de maitriser les rouages de l’organisme et de connaître vos ex parties prenantes.

En définitive, le processus de cession de l’entreprise mobilise des démarches et formalités particulières qu’il convient de respecter. De la phase initiale du processus qui consiste à se préparer et diagnostiquer sa structure à la phase finale qui repose sur la collaboration après la transition, en passant par des attitudes que doit avoir un bon cédant telles que la discrétion, la subtilité et la transparence, plusieurs actions concourent à la réussite de l’acte de cession.