Se préparer au mieux à la revente de sa société: témoignage

Comment revendre sa société efficacement ? Quelles sont les différentes étapes d’une revente ? Comment s’y préparer ? Comment se faire accompagner ? Jean-Philippe Fleury fut le fondateur et dirigeant site Materiel.net à 21 ans, spécialiste e-commerce High-Tech, 250 collaborateurs et 10 magasins. Il a cédé sa société au Groupe LDLC, son principal concurrent, à 39 ans, dans une logique de consolidation du marché de la distribution spécialisée. Il nous explique ici le processus de revente d’une société et vous donne quelques conseils précieux à suivre.

Les différentes étapes de la revente d’une société

La première étape de la revente d’une société est d’abord la prise de conscience. Il ne s’agit pas seulement de savoir que c’est une étape qui surviendra … dans la théorie. Il s’agit bien de l’assimiler pour comprendre qu’on ne parle pas d’une hypothèse, mais bien d’une réalité qui frappe à sa porte.
Souvent, cela se résume chez l’entrepreneur, qui a un tempérament de « joueur », capable de prendre des risques, par la phrase : « Je pense plus à ce que je peux perdre qu’à ce que je peux gagner. Le moment est peut-être venu. ».
Une fois la décision prise, il s’agit d’organiser la chose comme n’importe quel projet :

• Qui sont les cibles,
• Quelles sont les propositions de valeurs,
• Quelles sont les modalités, quel est le calendrier, etc.

L’exercice ne doit pas se faire seul. Il est capital de savoir s’entourer de personnes compétentes qui sauront dire les choses (la famille et les amis ne sont pas toujours objectifs). Il existe donc des spécialistes pour cela (banque d’affaires, avocats, etc.). Il est aussi important d’anticiper l’impact à titre personnel pour le vendeur (structuration patrimoniale notamment).

La revente est aussi une question de timing pour les 2 parties

Sur un marché difficile où la taille est déterminante, la question n’était pas de savoir s’il fallait le faire, mais quand cela arriverait. Chaque activité à ses contraintes. Celles qui étaient les nôtres étaient très lourdes : investissements élevés (plateforme web, plateforme logistique, magasins), valeur de stock élevée, faibles marges, forte exigence des clients (dépendance à l’outil informatique), renouvellement permanent de l’offre, indexation des prix sur une parité EUR/USD bougeant fortement, fournisseurs puissants (les géants du High-Tech), etc.
Multiplier les concurrents, cela veut dire multiplier les mêmes choses (les produits sont les mêmes). La mise en commun de nos forces au sein d’un Groupe plus puissant était une nécessité et le moment était venu pour les 2 parties.

Le business plan de revente de société

La rédaction d’un business plan est indispensable et à moduler selon les situations bien sûr. Ce qui compte est de donner des perspectives de valeur :

• Création/développement de services,
• De chiffres d’affaires,
• De résultat bien évidemment.

Mais c’est aussi écrire l’histoire qu’on veut construire pour donner des perspectives à ses équipes qui vont devoir souvent poursuivre leurs missions dans un nouvel environnement.

Conseils et erreurs à éviter

Voici quelques conseils et erreurs à éviter quand on revend sa société

• Savoir s’entourer, comme indiqué plus haut, pour travailler le projet …
• …Mais aussi, et surtout, se préparer soi-même à ce changement. Sur ce dernier point, je parle ici de coach, de conseiller, de mentor, peu importe le nom. Il faut idéalement avoir près de soi quelqu’un d’expérience, qui a peut-être déjà vécu cela et saura trouver les mots pour rester serein dans un tel processus. Car il ne faut pas oublier que pendant une cession, l’activité de sa société continue et que tant que ce n’est pas signé, cela peut ne pas aboutir. Une fois le processus bien engagé, les échanges doivent aussi permettre de se projeter sur l’après et imaginer la « nouvelle vie » de l’entrepreneur cédant.
• Bien préparer la proposition de valeur (voir le paragrpahe sur le business plan)

La confidentialité dans le cadre d’une revente

Il faut savoir doser le niveau d’information. Poser vous la question de ce qui est réellement stratégique, ce qui fait la réelle valeur de la société. Il est probable que ces informations seront les dernières à être transmises. Et même si un NDA est signé, il faut rester vigilant : l’information gratuite n’a pas de valeur.

La valorisation: faites attentions à toutes les modalités

Au delà des méthodes de valorisation habituelles déjà présentées 1.000 fois sur Internet, il est important de se confronter au réel. Pour cela s’appuyer sur des conseils qui ont l’habitude de cet exercice est important. Ils sauront où chercher des « comparables ». Mais ce qui importe le plus est ce qu’on souhaite obtenir.
Par ailleurs, il est aussi important de regarder les modalités :

• Paiement en une fois,
• En plusieurs fois,
• En actions,
• Avec une garantie bancaire, etc. ?

Enfin, clarifier aussi rapidement que possible les attentes à titre personnel si jamais l’entrepreneur accompagne l’acquéreur :

• Combien de temps ?
• Avec quel statut ?
• Quel salaire ?
• Quelle voiture de fonction ?

Je vois souvent que ces derniers points sont oubliés car « on n’ose pas trop en parler » ou « c’est secondaire ». Certes, mais il ne faut pas les oublier, car les mêmes peuvent ensuite se plaindre de ce qu’ils ont obtenu n’ayant pas osé en parler.
L’acquéreur attend de la transparence sur ces sujets.

Après la revente, j’ai accompagné le Groupe pendant 20 mois, à 100% en conservant la direction de ma société, mais en devant considérer les nouvelles règles du Groupe bien évidemment.

En tant qu’investisseur désormais, que regardez-vous dans une société ?

Avant de céder ma société, j’accompagnais déjà surtout une société en tant qu’investisseur/associé. J’ai poursuivi ce travail en multipliant les participations, à chaque fois avec une approche consistant à accompagner les patrons dans leur vie d’entrepreneur, souvent au-delà des projets, en allant sur leur vécu d’entrepreneur, mais aussi en réalisant des missions pour les aider. Être un investisseur actif et pas seulement pour participer à un conseil tous les 3 ou 6 mois, mais être bien présent au quotidien pour faire, conseiller ou rassurer.

Avant d’investir dans une société, je regarde :

• Le projet/le marché : les perspectives de croissance, ses impacts positifs. Je ne vais pas sur ce que je ne comprends pas (au moins grosso-modo car ce peut être très technique des fois) / connais pas.
• L’équipe : l’état d’esprit (motivé, conquérant, enthousiasme), les compétences, les complémentarités
• Les associés : avoir des différences est important pour partager les points de vue, mais l’important est d’avoir une culture commune de l’investissement (savoir accompagner à long terme notamment)

Plus d’informations sur la levée de fonds dans notre dossier dédié: https://www.my-business-plan.fr/dossiers/levee-fonds

Etre capable de donner les clés de son bébé

La revente de sa société est toujours un moment de confrontation et de frottement entre une vie d’avant et une vie d’après. D’avoir vécu une période plus ou moins longue de sa vie (18 ans pour moi, la moitié de ma vie) 100% dédié à son propre projet. D’avoir été souvent seul et de s’être associé ou d’avoir un « chef » pour la première fois. De toujours s’être plaint de ne jamais avoir le temps de faire ce qu’on souhaite et soudain se poser la question « que vais-je faire ». De passer d’un horizon pratiquement bouché en permanence par les problèmes de courts ou moyens termes à un horizon presque vierge, donnant un sentiment de vide voire de vertige.
Revendre sa société c’est accepter de donner les clés de son bébé à un tiers et faire un saut dans l’inconnu. Et comme toute expérience, elle n’en sera que meilleure si elle a pu être partagée avec des proches de confiance.