Qu’est ce qu’une étude de marché ?
A. Quelle est la définition d’une étude de marché ?
Une étude de marché est une analyse marketing destinée à identifier les opportunités pour le produit/service que vous souhaitez commercialiser. C’est en quelque sorte un outil de support pour votre prévisionnel financier. L’étude de marché est donc une étape essentielle car elle permet de vérifier la faisabilité de votre projet.
L’étude de marché peut porter sur différents sujets à savoir les attentes de la clientèle, le positionnement concurrentiel, la pricing, le processus d’achat et bien d’autres encore.
B. Pourquoi faire une étude de marché ?
L’étude de marché vous permet avant tout de gagner du temps. En effet, cela vous permet de tester votre produit/ service et de valider (ou non) certaines votre projet que vous pourrez dès lors (ou plus tard) présenter à vos investisseurs et partenaires.
Le fait de faire une analyse complète de votre marché peut vous paraître long. Pourtant, il s’agit d’une étape incontournable avant de vous lancer à 100% dans le développement de votre projet. Sans étude de marché, vous n’aurez donc aucune certitude que votre produit/ service est viable et donc vous n’arriverez pas à convaincre de potentiels financeurs et/ ou partenaires. Il vous faudra donc revenir sur vos pas et établir une effectivement une étude du marché que vous souhaitez exploiter.
Grâce à cette étude, vous pourrez d’ailleurs réduire le temps de démarrage une fois votre projet lancé du fait de la connaissance de vos clients et de la stratégie commerciale que vous aurez préalablement définie. En d’autres termes, vous obtiendrez vos premiers clients bien plus rapidement car vous aurez optimisé votre offre.
C. Quand réaliser une étude de marché ?
Vous avez trouvé une idée d’activité pour lancer votre projet entrepreneurial et vous êtes désormais convaincu par son excellence et/ou son originalité ? C’est très bien, mais ce n’est malheureusement pas suffisant. Il reste maintenant à convaincre d’autres personnes, autres que vos proches, que votre projet est rentable et que le marché sur lequel vous souhaitez vous implanter offre de belles opportunités.
Pour cela, il vous faut réaliser une étude de marché afin de démontrer un besoin existant auquel vous pouvez apporter LA solution. Cette étude vous permettra aussi d’avoir une idée plus éclairée quant aux concurrents et aux barrières à l’entrée de ce marché afin de déterminer votre stratégie commerciale.
Une fois l’étude de marché réalisée, vous pouvez désormais tester votre produit/service avant son lancement définitif. Si vous souhaitez par exemple créer un site en ligne de prêt-à-porter, vous pourriez lancer une « one page » en guise de test et d’observer l’intérêt porté à votre site grâce à différents indicateurs tels que le taux de clic ou encore le taux de conversion.
Quelles sont les parties essentielles d’une étude de marché ?
A. Établir un constat général du marché et des perspectives d’évolution
Votre étude de marché doit débuter par un constat général du marché sur lequel votre entreprise va évoluer. Vous devrez ainsi déterminer la dimension géographique du marché que vous ciblez ainsi que les possibles évolutions de celui-ci.
B. L’étude de la demande
Votre étude de marché doit évidemment comporter une analyse de la demande. Vous devez donc vous questionner sur :
- La taille du marché
- Les quantités vendues,
- Ou encore le nombre de clients sur le marché et sur l’évolution de ce chiffre
Vous pouvez également vous interroger sur le comportement de votre client cible à savoir :
- A quelle fréquence achète-il ce produit/service ?
- Quels sont les facteurs décisionnels d’achat?
- Quels sont les freins à l’achat?
Vous vous intéressez au principe de gamification ? Cette fiche pratique est faite pour vous. Ne loupez pas l’interview de Emilien Eychenne et Xavier Mariani, co-fondateur d’Adikteev pour comprendre comment est-ce qu’ils ont développé leur entreprise autour du business model de la gamification.
C. L’étude de la concurrence
De même, l’analyse de la concurrence est primordiale pour une étude de marché réussie, car elle vous permet d’affiner ou de modifier votre stratégie.
Pour réaliser le plus justement possible cette analyse, il faut vous placer dans la peau d’un potentiel client. Annuaires, pages jaunes, presse spécialisée sont autant de sources d’informations précieuses pour faire la connaissance de vos concurrents.
Au sein de cette analyse, vous devrez ainsi mettre en évidence :
- Le nom de vos principaux concurrents
- Ce qu’ils proposent et à quel prix
- Leur part de marché
- La façon dont ils vendent
D. L’analyse de l’environnement de votre projet
La dernière partie essentielle de l’étude de marché est l’analyse de l’environnement du projet selon plusieurs dimensions :
- Politique
- Économique
- Sociale
- Technologique
- Écologique
- Légale
Vous l’aurez sûrement compris, cette analyse est effectué à partir de l’outil PESTEL.
Comment réaliser une étude de marché ?
Vous connaissez maintenant les parties essentielles d’une étude de marché. Mais par où commencer ? Quelle méthodologie faut-il suivre et comment se lancer dans la rédaction ?
C’est ce que nous allons voir au cours de cette partie consacrée à la réalisation d’une étude de marché. Pour vous aider à structurer votre étude de marché, nous avons rédigé, spécialement pour vous, les différentes étapes à suivre.
A. ÉTAPE 1: La recherche documentaire
Cette étape consiste à effectuer des études documentaires. Pour cela, référez-vous à la presse spécialisée, aux bases de données professionnelles (Xerfi), ou encore aux articles et sites web qui traitent du sujet. L’idée est de comprendre les rouages et les clés du marché ciblé. Alors à vous de jouer, chers explorateurs, pour trouver les informations dont vous avez besoin à propos de :
- Votre marché
- La concurrence directe et indirecte
- Les fournisseurs
- La distribution
- La réglementation
Petit conseil : “Ne passez pas plus de 2 semaines à développer votre produit sans le confronter à vos clients” car il s’agit d’une perte de temps.
Sortez et faites des études terrains !
B. ÉTAPE 2: Les études de terrains
Une fois les recherches documentaires effectuées, il faut aller sur le terrain pour rencontrer sa future clientèle. Pour cela, vous pouvez déjà penser au type d’étude que vous souhaitez réaliser à savoir qualitative ou quantitative.
1. L’étude qualitative
Une étude qualitative a pour objectif d’étudier des paramètres qui ne sont pas directement quantifiables. Pour y parvenir, on interroge des prospects pour comprendre leurs habitudes d’achats ou encore leurs comportements face à l’offre que l’on veut lancer. À vous de choisir si vous souhaitez réaliser des entretiens individualisés en face-à-face ou plutôt des entretiens de groupe et quelles thématiques vous souhaitez aborder.
2. L’étude quantitative
L’étude quantitative elle, a pour objectif, de mesurer et quantifier les grandes tendances de votre marché. Elle permet par exemple de vous aider dans l’estimation de votre chiffre d’affaires prévisionnel qui est un élément essentiel à la partie financière de votre business plan.
3. Quelques conseils
Pour réussir votre enquête de terrain, nous avons élaborer une liste de 7 concepts fondamentaux que vous devez avoir en tête :
- Premièrement, faites tester votre questionnaire avant d’aller sur le terrain
- Interroger trop peu de personnes est une erreur…
- …MAIS interroger trop de personnes est parfois contreproductif
- Faire un questionnaire simple à remplir : voici nos conseils
- Privilégier les barèmes d’évaluation pairs
- Récolter les coordonnées de ses clients
Enfin, n’oubliez pas qu’une intention d’achat n’est pas un achat
C. ÉTAPE 3: Lancement d’un MVP
Pour savoir si votre produit/ service a du potentiel, rien de mieux que de faire un test de votre service ou de lancer un prototype de votre produit sur le marché. On parle généralement de la méthode MVP mais qu’est-ce que c’est ? Le Minimim Viable Product est un processus de développement produit très apprécié des start-ups et qui vous permettra de faire non seulement des économies de temps mais également des économies de coûts !
En effet, cela vous pourrez observer si la clientèle ciblée que vous avez déterminé au préalable s’y intéresse afin de confirmer, ou non, vos hypothèses.
D. ÉTAPE 4: La rédaction de l’étude de marché
L’étape 4 constitue la dernière étape et consiste à vous lancer dans la rédaction de l’étude de marché. En effet, à ce stade de travail, nous considérons que vous disposez de ressources suffisantes pour mettre en évidence les chiffres clés du marché sur lequel vous souhaitez vous implanter. À vos crayons !
Nos conseils d’experts
A. Soyez curieux
La curiosité est sans doute la meilleure qualité dont un entrepreneur peut témoigner.
Être curieux est en réalité bien plus qu’une simple qualité, il s’agit d’un état d’esprit qui ne pourra que vous pousser vers la réussite de votre projet. Alors ouvrez-vous au monde, au marché sur lequel vous souhaitez évoluer et aux opportunités qui vous tendent les bras.
Servez-vous de l’actualité, observez la vie quotidienne, inspirez-vous de ce qui se fait à l’étranger, et rencontrez de nouvelles personnes, d’autres entrepreneurs.
Tout cela va vous permettre de diversifier vos expériences et vos connaissances ce qui ne pourra être que bénéfique pour la concrétisation de votre projet ou votre futur de manière plus générale.
B. “Testez, analysez et re-testez !”
Tester est essentiel lorsque vous souhaitez entreprendre un projet !
Alors allez-y, lancez-vous, car c’est au début, à la phase de l’idée, que vous pouvez encore vous tromper et modifier votre angle de tir.
Les études qualitatives, les études quantitatives ou encore le lancement d’un MVP sont des phases de test où il convient d’adapter votre projet en fonction des résultats obtenus.
Alors prenez le temps qu’il faut pour évaluer consciencieusement votre idée. Même si celle-ci s’avère intéressante, votre projet doit être suffisamment réfléchi, car la précipitation peut conduire à l’échec. De simples détails vous échappent et l’ensemble du projet pourrait être compromis.
Comme diraient Chloé Sabban et Melody Madar, les deux fondatrices du site leseclaireuses.com : « Lancez-vous ! Puis testez, analysez et re-testez ! » car plus vous effectuerez de tests et plus vous serez persévérant, plus votre projet aura des chances de connaître le succès.
C. Apprendre à connaître sa clientèle dès le début
La phase de test pourra s’avérer concluante à partir du moment où vous aurez pris connaissance des caractéristiques de vos clients. Connaître sa clientèle est effectivement le premier pas vers la réussite. Alors n’attendez plus et allez à leur rencontre ! Soyez à l’écoute de votre clientèle, de leurs besoins et de leurs envies pour vous aider à développer votre projet.
Mais une fois votre business lancé, pas question de laisser votre clientèle de côté ! Il s’agirait d’une erreur de se dire que vous n’avez plus besoin de consulter l’avis de vos clients en raison de la réussite actuelle de votre projet.
Comme le font Adrien Blandin et Arthur Joannard, créateurs de canalmatch.com, soyez proche de vos clients car ils vous font confiance. Par exemple, ces deux fondateurs organisent chaque mois des rencontres avec leurs joueurs les plus actifs. En étant investis auprès de leurs sportifs, ces derniers leurs font régulièrement part de leurs envies pour le site ou des éventuels bugs qu’ils trouvent.
Vous l’aurez compris, il s’agit donc d’un excellent moyen pour améliorer votre business de jour en jour, même après plusieurs années d’existence.
des chances de connaître le succès.
D. “Vos clients n’attendent pas votre projet”
Vous avez testé votre projet, vous connaissez vos clients et leurs attentes grâce aux études réalisées? C’est une bonne nouvelle car vous êtes sur le bon chemin !
Mais garder en tête que les sondages réalisés auprès de différents prospects ne suffisent pas pour communiquer suffisamment quant au lancement de votre projet. Alors quand vous vous lancez, ne sous estimez pas la communication au grand public car « Vos clients n’attendent pas votre projet ».
Forcément, si vous n’investissez pas assez dans la communication, votre business aura du mal à décoller. Ce fut notamment le cas de Caroline Laroche, fondatrice de CoRide, lors de ses débuts en tant qu’entrepreneuse. Elle nous a confié que sa plus grosse erreur « a été de sous-estimer la communication grand public dès le début. On pense toujours que le monde entier attend notre service ou notre produit parce qu’on y croit à fond. Mais en fait non, c’est un vrai travail de fond, long et laborieux.»
Son conseil, pour ceux qui ne s’y connaissent pas suffisamment en communication : se faire accompagner ! Pour les autres, ne négligez surtout pas cette composante essentielle au lancement de votre projet. Prévoyez en amont un budget assez large pour la communication afin de réussir la phase de démarrage de votre business.
Quels outils utiliser pour réaliser une étude de marché ?
Pour réussir votre étude de marché, plusieurs outils d’analyse s’offrent à vous.
A. L’analyse PESTEL
L’analyse PESTEL est une méthode d’analyse stratégique incontournable lors de la réalisation d’une étude de marché. En procédant à cette analyse, il convient de poser des questions ayant une dimension macro-économique. Les différents facteurs d’analyse à prendre en compte pour développer votre projet sont les suivants : Politique, Économique, Sociaux, Technologique, Écologique et Légaux.
Cette analyse est très utile car elle :
- Fournit un cadre simple et facile à utiliser pour votre analyse macro-économique
- Implique des compétences et qualifications interdisciplinaires ;
- Aide à réduire l’impact des menaces potentielles sur votre entreprise ;
- Encourage le développement d’une réflexion stratégique au sein de votre structure ;
- Fournit un mécanisme permettant à votre entreprise d’identifier et d’exploiter de nouvelles opportunités ;
- Permet d’évaluer les implications d’entrée à de nouveaux marchés aussi bien au niveau national qu’au niveau mondial.
L’outil d’analyse PESTEL peut être complété avec une analyse SWOT permettant de déterminer les options offertes dans un domaine d’activité stratégique.
B. La matrice SWOT
L’analyse SWOT permet à l’entreprise de réaliser une évaluation de son environnement externe et de son environnement interne. On entend par externe tout ce qui échappe au contrôle de la structure tel que l’évolution du marché, la fluctuation de la monnaie, le climat concurrentiel ou encore le cadre juridique. L’analyse interne tient de ce que l’entreprise dispose en propre tel que sa technologie, ses moyens financiers, ses moyens humains et logistiques, son niveau d’expertise, sa notoriété mais aussi ses parts de marché.
La traduction littérale du mot « SWOT » signifie :
- S : Strengths (en anglais) = Forces
- W : Weaknesses (en anglais) = Faiblesses
- O : Opportunities (en anglais) = Opportunités
- T : Threats (en anglais) = Menaces
Cette matrice va donc vous permettre de réaliser un diagnostic avant de lancer votre projet actuel et d’évaluer sa pertinence. Cette analyse figure généralement dans votre business plan c’est pourquoi nous vous conseillons de choisir le format d’un tableau pour rendre votre étude plus attractive.
C. Utiliser Google Adwords
Réussir son étude de marché ? C’est possible grâce à Google Adwords !
Google Adwords est la régie publicitaire de Google. C’est un système de référencement très utilisé par les gérants d’entreprise afin de promouvoir leurs produits/services.
Google Adwords a une autre utilité. Il vous permet de sonder un marché en ligne afin de vous aider dans votre étude de marché. Ce système vous permettra de connaître notamment le nombre de recherches mensuelles d’un mot clé sur Google ou encore de savoir quels sont les autres mots clés associés à notre mot clé principal. Mais à quoi ça sert ?
Tout simplement à savoir si votre thématique et/ou votre produit intéressent les internautes et dans quelle mesure.
Par exemple, si vous souhaitez commercialiser des maillots de bain pour femme, il peut être intéressant de taper le mot clé « maillot de bain » sur Google Adwords afin de connaître le nombre de recherches effectuées chaque jour, ou annuellement. Il est également possible d’avoir une vue mensuelle quant à cette étude, ce qui met en évidence pour cet exemple de mot clé (maillot de bain) un nombre de recherche très élevé en été et plus faible en hiver au vu de la saisonnalité du produit. Il s’agit donc d’un bon outil pour piloter votre production, vos dépenses marketing, et l’ensemble de vos coûts selon les résultats obtenus.
En bref, on dit de ce système qu’il est très utile pour réaliser une étude de marché car il vous aidera notamment à connaître la taille de votre marché.
D. Quelques sites internet pour vous aider dans la recherche de données
La recherche documentaire est une étape très importante pour réussir son étude de marché c’est pourquoi nous avons choisi de vous présenter 5 sites incontournables qu’il est fortement recommandé d’utiliser :
- ODIL: Un outil d’aide au diagnostic d’implantation locale.
- UBIFRANCE: Un spécialiste dans le conseil des entreprises qui veulent se développer à l’export.
- L’INSEE(Institut National de la Statistique et des Études Économiques) : Un site permettant d’obtenir de nombreuses informations économiques à propos de la consommation, du pouvoir d’achat, de la démographie,…
- XERFI: Le médiateur du monde économique qui donne libre accès à de nombreuses données macroéconomiques.
- GOOGLE ADWORD ET GOOGLE TRENDS: Deux outils proposés par Google permettent de connaître respectivement le nombre de recherches mensuelles d’un mot clé.
