Le marché de l’hôtellerie en plein air est en pleine mutation, ainsi un entrepreneur devra être attentif à ces évolutions. Tel est le but de l’étude de marché qui va permettre de cerner la nature et les tendances du secteur, préciser le segment de clientèle visé et mesurer la pression concurrentielle.
Déterminer la nature et les tendances du secteur
L’intérêt de cette démarche est de mesurer la faisabilité commerciale du projet en analysant la santé du marché. En effet, il semble invraisemblable de lancer une activité dans un secteur en déclin, hyperconcurrentiel et avec des taux de rentabilité en baisse. Pour cela, plusieurs étapes sont à respecter :
- Un état des lieux du marché : Cette première étape doit vous permettre de déterminer les perspectives d’avenir du secteur, de savoir si le marché bénéficie d’investissements importants, de mesurer le rapport entre l’offre et la demande ou encore la rentabilité des acteurs en place
- Définissez la taille de votre marché : Ici, plusieurs variables sont à mesurer : l’étendue géographique du marché (est-ce un marché régional ou national ?), le nombre de clients ou consommateurs et le chiffre d’affaires annuel du secteur. À ce stade, commencez à vous intéresser à la part de marché que vous visez.
- Précisez les évolutions : Dans le cas des campings, le secteur a connu nombre d’innovations au cours des 10 dernières années : montée en gamme des logements, élargissement des services proposés, digitalisation des campings. Tenez-vous au courant des avancées du marché.
- La réglementation du secteur : renseignez-vous sur le niveau de réglementation du marché : barrières juridiques à l’entrée, conditions d’accès spécifiques, diplômes, autorisations étatiques etc.
Afin de réaliser au mieux votre étude de marché, nous vous conseillons d’utiliser le PESTEL, un modèle qui permet d’avoir une vue d’ensemble du secteur. Les investisseurs doivent se rendre compte de votre professionnalisme, aussi ne laissez aucun aspect du marché de côté.
Pour les entrepreneurs souhaitant se lancer dans l’ouverture d’un camping, nous proposons un modèle de business plan spécial camping : https://www.my-business-plan.fr/etude-de-marche
Préciser le segment de clientèle visé
Qui dit chiffre d’affaires, dit clients. Ainsi il est primordial de connaitre précisément le segment de clientèle visée : leurs besoins, leurs frustrations, leurs habitudes d’achat etc. Là encore, il est important d’être rigoureux et de respecter les étapes suivantes :
- Déterminez qui sont les clients : Dans le secteur de l’hôtellerie en plein air, les clients sont des familles majoritairement françaises (à 60%). Viennent ensuite les Hollandais et les Allemands. Mais s’arrêter à cette information n’est pas suffisant. Vous devez déterminer leur profil : classe socioprofessionnelle, nombre de membres dans la famille, âge des enfants etc. Mieux vous connaissez vos clients, mieux vous pourrez adapter votre stratégie de communication.
- Segmentez vos clients : Avec une gamme de services toujours plus élargie, la clientèle des campings se diversifie, et chacun à ses exigences. Nous vous conseillons donc de réaliser une segmentation de vos clients, c’est-à-dire un découpage de cette population en sous- ensembles homogènes selon différents critères (sociodémographiques, comportement d’achat,..). Il est important de bien choisir le critère de segmentation : par origine géographique, par niveau de revenu ?
- Adaptez la communication: Une fois la segmentation réalisée, définissez les actions marketing spécifiques à chaque segment afin de proposer une offre adaptée.
L’étude terrain
Afin de réunir l’ensemble de ces informations relatives aux clients, vous allez devoir réaliser une étude terrain. Lors de cette étape, deux options complémentaires s’offrent à vous. L’un offrant des résultats quantifiables, tandis que l’autre non.
A. L’ÉTUDE QUALITATIVE
L’étude qualitative a pour but d’évaluer les attentes, les motivations et tout autre jugement de valeur de la part des consommateurs. Ainsi les résultats obtenus ne sont pas quantifiables mais permettent de cerner les freins et motivations à l’achat des clients.
Que ce soit lors d’entretiens en face à face ou en groupes, l’objectif est de comprendre en profondeur les facteurs psychologiques ou sociologiques qui influencent son comportement.
B. L’ÉTUDE QUANTITATIVE
Grâce à l’étude quantitative, vous allez pouvoir déterminer les chiffres clés de votre marché. Par exemple, “35% des familles sont déjà partis en camping au moins une fois »
Il est recommandé pour cette étude, d’interroger un échantillon représentatif. C’est-à-dire que si votre cible est constituée de familles, n’interrogez pas des célibataires de 19 ans, sinon il est évident que vos statistiques seront biaisées…
Pour davantage d’informations sur les études quantitatives et qualitatives, nous vous conseillons notre article : https://www.my-business-plan.fr/etude-marche.
Mesurer la pression concurrentielle
En premier lieu, il convient de définir deux types de concurrents :
- La concurrence directe : Elle correspond à l’ensemble des entreprises offrant un produit ou service similaire au vôtre. Pour un camping, la concurrence directe est constituée par les autres campings de votre zone de chalandise.
- La concurrence indirecte : Elle correspond à l’ensemble des entreprises offrant un produit ou service différent, mais répondant au même besoin que celui que vous cherchez à combler. Pour reprendre notre exemple, la concurrence indirecte d’un camping serait l’ensemble des autres moyens de se loger en vacances : hôtels, couch surfing, Airbnb etc.
Une fois cette notion en tête, identifiez les concurrents en place mais aussi les concurrents émergents et les potentiels nouveaux entrants. Pour chaque acteur, analysez leur image de marque, leurs spécificités, leurs facteurs de succès. Déterminez ensuite votre avantage concurrentiel, c’est-à-dire la plus-value que vous apportez aux clients par rapport à la concurrence.
Il est conseillé de réaliser un mapping concurrentiel lors de votre étude de concurrence. Pour plus d’informations sur cet outil, nous vous invitons à lire notre article: https://www.my-business-plan.fr/mapping
Les articles que nous avons rédigé sur le camping
- Les clés pour réussir l’ouverture de son camping
- Comment faire le prévisionnel financer d’un camping ?
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- Ces start-up qui révolutionnent l’univers du camping
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