Pour réussir l’ouverture de son restaurant, il faut respecter certains critères et ratios que l’on doit analyser dans son business plan. Amandine Prat, 26 ans, développe une activité de conseil pour la création et le développement de concepts de restauration. Elle a un master en Management International de l’Hôtellerie et de la Restauration délivré par l’Institut Paul Bocuse. Entrepreneuse dans l’âme, elle aide des créateurs d’entreprises à travailler leurs business plan et en parallèle, elle développe un concept de restauration. Elle est par ailleurs auteur du guide de rédaction d’un business plan pour restaurant. Elle nous explique ici comment réussir l’ouverture de son concept de restauration mais aussi comment le business plan peut aider à réussir dans ce secteur.
Le business plan pour un restaurant est indispensable !
Le business plan pour un restaurant est plus qu’utile, il est à mon sens incontournable. Tout d’abord parce qu’il permet de confronter ses idées à la réalité du terrain. Et en général, le concept de départ est modifié pour mieux coller aux attentes des consommateurs. L’intérêt est donc de voir le projet évoluer tout au long de l’étude de marché et pour moi c’est le gage que l’entrepreneur a pris conscience des réalités du terrain.
Si le concept n’évolue pas, c’est soit qu’il correspondait tout de suite à ce qu’attendent les consommateurs soit que l’entrepreneur n’a pas fait le travail de fond concernant l’étude du marché et n’a pas adapté son offre. Il est important de connaître parfaitement le secteur dans lequel on s’implante, les concurrents, les fournisseurs, les barrières à l’entrée, les contraintes, sa structure de coûts…
Même si un bon business plan n’est pas gage de réussite, il permet d’éviter beaucoup d’erreurs et de réajuster son concept. De plus, il permet de prendre conscience des difficultés auquel l’entrepreneur sera confronté et de se rendre compte du sacrifice financier, en particulier, en terme de salaire qui sera demandé à l’entrepreneur. Un restaurant c’est du chiffre d’affaires mais surtout beaucoup de coûts à maîtriser !
5 points à vérifier dans votre étude de marché dans la restauration
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L’étude environnementale. L’entrepreneur doit connaître ses concurrents directs et indirects, le type de clientèle auquel il s’adresse, ses attentes, ses fournisseurs potentiels…
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Le concept et en particulier l’offre. Il faut travailler et retravailler son offre jusqu’à être sûr qu’elle est en phase avec les attentes du consommateur. La réussite d’un restaurant tient à son concept en général (création d’un univers, ambiance voulue, innovation…) mais surtout à son offre. Il est particulièrement important que l’offre soit cohérente avec son concept aussi bien en terme de prix que de produits.
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Son business model. Il s’agit de connaître ses principaux coûts et ses différents types de revenus et de les maîtriser. Par exemple, le restaurant ne peut pas s’appuyer que sur une source de revenu (exemple : restauration pure) mais en développer d’autres au cas où la principale source de revenu baisse durant une période (exemple : développer l’offre en terme de groupes, privatisation d’espaces…)
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Le compte prévisionnel doit être clair et précis. Il permet d’établir sa structure de coûts, de connaître le montant des charges fixes et variables et parfois de réajuster son offre. Il permet surtout de vérifier que l’activité est rentable.
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Pour finir, un dernier point et pas des moindres : le plan de trésorerie. Il est incontournable même s’il est fastidieux car il permet de connaître son besoin en terme de trésorerie, les mois creux et d’anticiper sur des pistes de développement pour pallier la baisse de revenus sur certains mois.
Les principaux ratios financiers à surveiller dans votre business plan pour un restaurant
Les ratios clés à bien maîtriser sont :
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Le food cost qui ne dépasse pas 30% en général.
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Le prime cost qui prend en compte les charges de personnel, les coûts en terme de matières premières et les coûts d’emballage. Bien souvent, les entrepreneurs sous estiment les coûts d’emballage pourtant avec le développement de la restauration rapide, il est important de les prendre en compte.
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Les charges de personnel : elles sont très importantes pour une restaurant et beaucoup souhaitent commencer petit avec très peu de personnel. Cela peut être une erreur car si c’est un concept de restauration rapide ou fonctionnant essentiellement le midi, les clients ont peu de temps pour déjeuner, il faut donc avoir du personnel et une bonne organisation pour les servir dans les délais attendus.
Facteurs clés de succès d’un restaurant
Le premier facteur clé est pour moi le personnel. Il est important de fidéliser son personnel notamment en le valorisant par le salaire. Le personnel est en contact permanent avec la clientèle et il permet d’approfondir les attentes des clients, de les fidéliser. Le créateur doit bien recruter et surtout être à l’écoute de son personnel. Le deuxième facteur clé est pour moi, la qualité de produits proposés. De plus en plus de restaurants n’emploient pas de cuisiniers et font ce que l’on appelle de la cuisine d’assemblage. Pour moi ce ne sont clairement pas des restaurateurs. La transparence quant à la provenance des produits est également importante car le consommateur aime savoir ce qu’il mange et d’où viennent les produits.
Le troisième facteur est l’offre. L’offre doit être en phase avec le type de clientèle souhaité. Des restaurants se disant familiaux ne proposent même pas de menus enfants. Quelle est la cohérence dans l’offre ?
Le quatrième facteur est le prix. Le bon produit au bon prix.
Enfin l’emplacement, même si des restaurants à priori mal situés s’en sortent très bien. Il est important que le restaurant soit situé dans la zone où se trouvent ses clients potentiels.
Les raisons de l’échec d’un restaurant
Une des raisons d’un échec provient de la mauvaise qualité de l’accueil et du personnel. J’entends souvent autour de moi que des clients ont été très satisfaits de la qualité de la cuisine mais très déçus par l’accueil et le service. Et ses clients là ne reviendront pas. Il est donc important de soigner l’accueil et d’être à l’écoute du client. La deuxième raison est la mauvaise qualité de la cuisine. Avec le développement de la cuisine d’assemblage, les clients qui pensaient manger du fait maison sont surpris de découvrir que ce qu’ils mangent et qu’ils payent au prix fort est tout simplement sortis d’une boîte de conserve et tout juste réchauffé. Mais pour moi, il est évident que ces restaurants là doivent être sanctionnés.
Enfin, il est possible que l’offre soit inadaptée et qu’elle ne colle pas aux attentes des clients ou au concept général. J’ai déjeuné dans un restaurant dernièrement. A priori très classe avec une belle décoration, de hauts plafonds, de belles tables…Et là, surprise, une pièce à côté, carrelés de blanc, où se trouvait un buffet. Ce sont les clients qui devaient eux-mêmes se servir, avec des plats franchement très basiques, tièdes et au prix d’un service à table. Pour moi, l’offre proposée par ce restaurant ne colle absolument pas avec le concept et en particulier l’univers et la décoration assez sophistiquée.
Cas d’un restaurant ayant connu le succès
La réussite de ce restaurant tient à plusieurs choses. D’abord il réussit à attirer à la fois une clientèle irlandaise qui aime découvrir la cuisine française et surtout partager avec des français. Mais il attire aussi les expatriés français installés à Dublin et qui aiment se retrouver dans ce restaurant « cliché ». L’accueil est bon enfant, les serveurs discutent énormément avec les clients, les conseillent et de ce fait les fidélisent. La carte est variée, on trouve des produits basiques tels que la soupe à l’oignon mais aussi des plats beaucoup plus travaillés et en terme de prix, il y en a pour tous les goûts. Idem pour les vins où la gamme est assez large. Chez Max on peut se faire plaisir à petits prix mais aussi déguster un vrai repas de fêtes. Pour ce qui est du personnel, je peux le dire, l’entrepreneur sait fidéliser son personnel. Revenus qui évoluent en fonction de l’ancienneté, personnel qui participe à la création de la nouvelle carte avec dégustation des futurs plats, organisation de journées pour apprendre à tous se connaître et créer une bonne ambiance, réunion pour se motiver et se féliciter…Bref, on a envie de travailler dans ce restaurant et surtout envie d’y rester. Au-delà du concept de restaurant, c’est le management du personnel qui, pour moi, est la clé principale de la réussite de ce restaurant.
Un concept de restauration qui a su s’adapter à la demande : la Pataterie
Je n’ai pas de concept préféré mais en ce moment, il y en a un qui m’intéresse tout particulièrement c’est la Pataterie. Habituellement, je ne suis pas très « chaînes » mais je dois reconnaître qu’elles ont énormément évolué et aujourd’hui sont parfaitement en phase avec les attentes des consommateurs. Thème autour d’un produit basique, la patate, travaillée de toutes sortes, décoration atypique créant une ambiance chaleureuse et façon terroir, des plats copieux et bons à des prix largement abordables et un bon accueil. Pour moi ce concept a tous les ingrédients pour cartonner et en particulier sa capacité à attirer les familles en proposant des menus adaptés, des feuilles sur les tables pour que les enfants puissent s’occuper…Aujourd’hui, si de nombreuses chaînes réussissent c’est parce qu’elles ciblent les familles. Elles ont raison car bien souvent les restaurateurs indépendants les délaissent. Autre cas, dernièrement, j’ai réalisé une étude de marché et un business plan pour une association. Cette mission me tenais particulièrement à cœur car il s’agit pour l’association de d’ouvrir un centre pour des femmes atteintes du cancer du sein. L’objectif étant de les aider à redécouvrir leur corps et à l’accepter malgré les séquelles laissées par la maladie. Afin que le séjour soit gratuit pour les femmes, l’association a eu l’idée de développer une activité hôtelière dans un domaine pour couvrir l’essentiel des frais du centre. Aujourd’hui l’association est à la recherche de financement et je continue de la suivre.
Conclusion
Pour finir, je dirais que la restauration est un métier de cœur et on ne crée pas un restaurant comme on ouvre une boutique de fringues. La restauration est à part car, elle touche l’émotionnel et l’objectif d’un restaurant est de procurer un moment agréable, à part, à son client. Si l’on veut réussir dans la restauration, il faut être à l’écoute de son personnel et des ses clients. Comme, on m’a toujours appris à l’Institut Paul Bocuse, il faut toujours garder en tête l’orientation client. Voilà l’un des clés de succès d’un restaurant.
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