En plus de vous aider à séduire les investisseurs, la conception du business plan vous sert avant tout à déterminer la faisabilité de votre projet. Un restaurant étant une entreprise comme les autres, aucune partie de votre business plan ne doit être négligée. Cela dit, certains aspects doivent être étudiés avec le plus grand soin, notamment si vous souhaitez convaincre votre banquier. Ouvrir un restaurant est risqué, et pas toujours rentable. Le point sur les spécificités de ce secteur, nos conseils et les erreurs à ne pas commettre.
Conseils pour réussir le business plan d’un restaurant
Votre restaurant doit avoir positionnement clair
Avant toute chose, vous devez définir clairement le concept de votre établissement. Que vous soyez dans la restauration rapide ou dans la restauration traditionnelle, le client potentiel doit savoir où il met les pieds. Un établissement qui affiche sur sa carte des sushis, du couscous et des pizzas suscitera d’entrée la méfiance du client. En restauration, il est recommandé de se spécialiser dans un type de cuisine bien particulier pour donner une identité à son établissement. Comme le disait Heinz Pagels, grand physicien américain,
« c’est de l’identité qu’est née la différence ». S’éparpiller pour toucher une clientèle la plus large possible serait une erreur.
Pour vous aider à définir votre concept, nous vous recommandons d’aller voir la CCI (chambre de commerce et d’industrie) de votre région. Vous y rencontrerez une spécialiste de l’hôtellerie restauration qui pourra vous éclairer dans votre projet. Le concept doit être explicité clairement dans la première partie de votre business plan, l’executive summary. Le positionnement doit être précis : Il vous faudra dire dans la partie marché de votre business plan en quoi vous êtes différent de vos concurrents, ce qui fait votre valeur ajoutée. Pourquoi les clients rentreront dans votre restaurant et pas dans celui juste en face de vous ? Votre banquier vous posera cette question. Vous devez être capable d’y répondre. La chaîne de Pizzerias Dominos Pizza est un bel exemple de différenciation : la société s’est engagée à respecter le délai de livraison fixé à 30 minutes ou à rembourser 1,5€ sur la commande.
Cibler la clientèle de son restaurant et définir son emplacement
Il existe deux méthodes pour définir sa clientèle. La première consiste à cibler d’abord un emplacement, puis à observer la clientèle potentielle et à décliner une offre adaptée. La deuxième privilégie la clientèle. Vous ciblez celle-ci dans un premier temps, puis vous vous mettez en quête de l’emplacement idéal pour capter cette clientèle. Le type de clientèle et l’emplacement sont des éléments absolument stratégiques pour votre projet et doivent être étudiés avec la plus grande précision dans les parties 2 et 3 du business plan (« le besoin » et « ma solution »), puisqu’ils décrivent le marché. N’oubliez jamais cet adage : Pour réussir dans la restauration, il y a trois facteurs clés à maîtriser :
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L’emplacement
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L’emplacement
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L’emplacement
Si vous vendez des plats à 20€, il faut s’assurer de trouver un lieu où les personnes sont suffisamment solvables pour ce niveau de prix. Si la clientèle visée est constituée de cadres d’entreprise, vous devrez recenser le nombre d’entreprises, leurs caractéristiques afin de s’assurer de l’adéquation entre les menus et les clients visés. Enfin, vous devez évidemment vous assurer que votre emplacement vous garantit de capter un nombre de clients suffisant : par exemple, Quick implante un point de vente seulement si la population de la zone de chalandise dépasse 30 000 habitants.
Les erreurs à éviter dans le business plan pour un restaurant
Faire l’impasse sur l’étude de marché
Votre étude de marché doit mettre en valeur la cohérence entre votre concept et la zone géographique choisie. Le meilleur concept ne vaut rien s’il n’est pas adapté au monde qui l’entoure.
Vous devez commencer votre étude de marché par une analyse macro-économique (statistiques sur la population, sur la profession…). L’Insee, la CCI, des syndicats peuvent vous fournir ce type d’informations. Puis poursuivre avec une enquête terrain, vous permettant d’identifier la concurrence, d’analyser leurs forces et leurs faiblesses, l’environnement et la fréquentation du quartier, les habitudes de la population… Bref, allez sur le terrain pour confronter vos données macro-économique avec la réalité micro économique.
Une étude de marché bien réalisée témoigne d’une bonne compréhension de l’environnement et permet surtout de valider votre concept et son emplacement. Elle permet aussi de donner confiance à vos investisseurs potentiels. Ne pas réaliser cette étape serait donc une grossière erreur et vous exposerait au risque d’inadéquation entre votre offre et la demande, et donc à un échec probable.
Négliger les risques liés à l’hygiène et la sécurité
En tant qu’établissement recevant du public (ERP), un restaurant peut être fermé par les autorités administratives si des problèmes graves sont décelés lors d’un passage d’une commission de sécurité. La mise aux normes d’hygiène et de sécurité est donc capitale et vous devez être extrêmement rigoureux dans ce domaine.
En cas de reprise d’un établissement, vous devez être encore plus regardant. C’est à vous de vérifier tous les documents de contrôle obligatoire réalisés avant la reprise (gaz, électricité, monte charge…) ainsi que les rapports des commissions de sécurité. Toute anomalie signalée doit être réparée. Si le précédent exploitant ne l’a pas fait, c’est à vous de vous en charger, ce qui engendre un coût supplémentaire. Dans ce cas vous pouvez négocier une baisse du prix du fond de commerce.
L’étude de marché et la détermination de votre positionnement sont un passage obligé et vous demanderont un travail d’une très grande précision. Rien ne doit être laissé au hasard si vous souhaitez que votre établissement soit rentable rapidement. Alors définissez votre concept, votre positionnement, sondez votre marché en profondeur et n’oubliez pas d’analyser les risques!
