Convaincre un banquier : la croix et la bannière ?

Vous souhaitez vous lancer dans la création ou la reprise d’entreprise, ou avez un projet de développement qui nécessite des fonds ? Plusieurs possibilités s’offrent à vous, notamment le prêt bancaire. Même si l’on entend beaucoup parler de levée de fonds, de fonds d’investissements et autres Business Angels, le prêt bancaire est une solution largement choisie par les entrepreneurs qui ont besoin d’investir. Qu’est-ce qui différencie le recours au prêt des fonds d’investissement ? Il s’agit principalement du niveau de risque qu’ils sont prêts à prendre (ou non !).

Les banques cherchent le risque zéro

S’il y a une chose à savoir, c’est que les banques ne sont pas là pour vivre l’aventure entrepreneuriale avec vous. Au contraire, vous pourrez trouver certains investisseurs -souvent parce que ce sont de anciens entrepreneurs- prêts à investir du temps en plus de l’argent pour vous prodiguer de précieux conseils. Dans les deux cas, le but est d’avoir un retour sur investissement. Mais parce que la méthode n’est pas la même, il vous sera plus difficile de convaincre un banquier. En effet, un investisseur intéressé par votre projet va vous proposer des fonds financiers en échange d’une part de votre capital. De fait, il sera rémunéré grâce aux dividendes que vous lui verserez. Ces dividendes ne sont pas fixes : plus vous êtes rentables, et plus vous pourrez en verser. C’est différent pour une banque, puisque leur rémunération est fondée sur le taux d’intérêt, qui est fixe. Ce qui compte pour elles, ce n’est pas que vous connaissiez un grand succès, mais simplement que votre projet ne soit pas en échec et que vous soyez en capacité de rembourser vos dettes. Il peut suffire qu’une seule des entreprises à qui elle prête fasse faillite pour que cela annule leur gain grâce aux intérêts. Et lorsqu’on sait que le taux de mortalité des nouvelles entreprises tourne autour de 60%, le calcul est vite fait. Le minimum est donc de prouver à la banque qu’elle ne prend aucun risque en vous prêtant de l’argent.

Evaluez toutes les possibilités

Pour convaincre votre banquier, vous devez donc lui montrer que vous avez pensé à tout. Qu’est-ce que cela signifie concrètement ? Il vous faudra lui montrer que vous avez suffisamment étudié tous les pans de votre sujet pour être certain que votre entreprise fonctionne. Dans cette démonstration, votre meilleur allié sera votre business plan. En effet, ce document récapitule toutes les informations nécessaires à la détermination de votre légitimé et rentabilité. Vous devez d’abord avoir étudié votre marché, jusqu’à le connaître sur le bout des doigts. Vous devez savoir exactement quels sont vos concurrents directs et indirects, ce qu’ils proposent, et quelle est leur stratégie. Vous devez savoir quelle est la demande du marché, quel est son taux de croissance et quelles sont ses caractéristiques spécifiques. Rien ne doit être une surprise pour vous. Présenter une étude de marché à votre banquier rendra plus concrètes vos affirmations. Veillez à respecter une méthode d’entonnoir pour vos questions (du général au particulier), à ce que vos questions n’induisent pas la réponse, et à avoir un échantillon suffisamment grand pour accorder une valeur statistique à votre étude.
Vous devrez ensuite prouver que votre produit répond bien au besoin que vous avez identifié. Faites attention aux projets trop novateurs : les banques n’aiment pas ce qu’elles ne connaissent pas. Il vous faut avant tout les rassurer. Votre démonstration doit les faire aboutir à la même conclusion que vous : votre solution est la meilleure, et elle est nécessaire. Et ce, même si le contexte évolue ! Selon votre secteur, le contexte du marché peut être amené à changer très rapidement, et vous devez démontrer que vous vous êtes préparé à toutes les situations possibles.

Remboursement du prêt

Enfin, vous devrez bien évidemment montrer que vous êtes en capacité de rembourser votre prêt. C’est dans cet objectif que vos prévisions financières doivent être réalisées de la façon la plus précise possible. Contrairement à des investisseurs, vous ne cherchez pas à montrer votre croissance, mais bien votre capacité à dégager de la trésorerie. Pour cela, vous allez présenter plusieurs indicateurs :

•  CAF (capacité d’auto-financement) :

CAF = Résultat net + dotations aux amortissements

La CAF représente les ressources que votre entreprise dégage sur une période de par son activité. Ces ressources sont utilisées pour rembourser les dettes, financier de nouveau investissements ou encore rembourser des dividendes. C’est donc cet indicateur qui va montrer à votre banquier que vous êtes ou non en capacité de rembourser vos dettes.

Soyez néanmoins vigilant : votre banquier à tout intérêt à raccourcir la durée de votre emprunt pour réduire son risque de non remboursement. Il argumentera alors sur la réduction du coût de votre emprunt. Or, cela augmentera vos mensualités et pourrait vous mettre en péril à long-terme. D’autant plus que votre CAF n’est pas destinée qu’à rembourser votre emprunt !

•  Ratio de couverture de la dette :

Ce ratio mesure en année la durée que la société mettra à rembourser ses dettes à moyen et long terme grâce à sa CAF. Dans l’idéal, le résultat doit se situer entre 2,5 et 5 ans selon votre secteur pour rentrer dans la grille de votre banquier.

Couverture de la dette = Dette / CAF

•  Ratio de couverture des intérêts :

Ce ratio indique à votre banquier que vous serez capable de payer les intérêts de votre prêt.

Ratio de couverture des intérêts = REX/Charges financières

Le résultat doit être supérieur à 1.

Le REX est le résultat d’exploitation de votre entreprise. Il indique les ressources que vous dégagez de par la seule activité de votre entreprise. De fait, il ne prend en compte ni les produits et charges financiers ou exceptionnels, ni les impôts sur les bénéfices.

Déductibilité des intérêts

Les intérêts de votre emprunts seront comptabilisés dans votre résultat financier, et viendront donc impacter votre résultat courant. Or, c’est ce résultat courant qui sert à calculer votre impôt !

Exemple : vous avez un résultat d’exploitation de 10 000 euros et des charges financières de 1000 euros. Votre résultat courant sera alors de 9000 euros. Vos impôts seront donc calculés sur votre résultat courant de 9000 euros et non 10000 euros. Ils seront donc plus faibles que si vous n’aviez pas contracté de prêt.

Il est donc nécessaire de présenter un business plan extrêmement solide à votre banquier, avec tous les indicateurs qui peuvent le rassurer. L’avantage principal de ce type de financement est la non-dilution de vos parts, contrairement à l’entrée d’investisseurs dans le capital. Faites votre calcul !