Aller voir son banquier : Trois conseils à suivre

Cabinet de Conseil pour les entreprises, Agathis Advisorsest un facilitateur de croissance. Leur but est d’aider les entreprises à obtenir les financements nécessaires…en facilitant notamment la compréhension du besoin et des contraintes par les prêteurs (les banques majoritairement). Et comme l’indiquait récemment le FMI, une reprise économique sans accès des entreprises au crédit demeure beaucoup plus fragile ! A cette fin les entreprises doivent garder en tête 3 règles très simples, mais fondamentales pour réussir à financer leur croissance 

1 – Le but est d’obtenir le financement….dont vous avez vraiment besoin !

A) Quantifier précisemment son besoin financier dans un business plan

Vous devez quantifier précisément votre besoin : cela vous permet de déterminer le montant de dette dont vous avez besoin pour votre projet… à coupler en parallèle avec le montant de dette que vous êtes capable de rembourser.
Vous devez ainsi construire un business plan (BP) selon différents scenarii (si tout se passe normalement, si quelque chose se passe mal, si c’est la catastrophe, etc…) pour déterminer les pertes, ainsi que les moyens de vous en sortir, dans les cas où des risques se matérialisent.

B) Le rôle d’un prêteur : envisager le pire

Si vous pensez quotidiennement à votre croissance en tant que manager d’entreprise, le rôle d’un prêteur est d’envisager les scénarios négatifs et leurs conséquences ! A cette fin, vous devez évidemment utiliser des hypothèses d‘activité raisonnables pour construire votre business plan, afin d’estimer correctement votre capacité de remboursement. Ces hypothèses doivent être justifiées en fonction de l’état de votre marché et de vos concurrents directs.

C) Déterminer la durée de remboursement

Vous devez en parallèle qualifier votre besoin : il s’agit essentiellement de déterminer la durée de remboursement et le type d’utilisation de la ligne de financement dont vous avez besoin.

Si vous faites un investissement en lançant une nouvelle équipe / activité qui ne génère des flux de trésorerie qu’au bout de 3 ans, vous aurez certainement besoin d’un financement plus long que pour l’achat de stocks de jeans pour un magasin de vêtements !

De même, si vous achetez un fonds de commerce, il est probable que vous ayez besoin de tirer sur cette dette jusqu’à son remboursement final. Alors que si vous achetez des stocks de jouets, vous aurez besoin de tirer de façon variable au cours de l’année, selon la saisonnalité, avec a priori un pic de besoin à l’approche de Noël.

De façon très schématique, nous pouvons donner les grandes lignes suivantes :

• Financement du BFR (besoin en fonds de roulement): cycle court et flux de trésorerie certains => maturité courte, tirage variable, remboursement à la fin
• Financement d’un investissement (achat d’une machine, etc…) : cycle long et flux de trésorerie certains => maturité moyenne / longue, tirage fixé, remboursements « rapides » puis réguliers
• Financement d’une acquisition / nouvelle activité : cycle long et flux de trésorerie volatiles => maturité longue, tirage fixé, remboursements « décalés » et réguliers

L’objectif de cette phase de quantification / qualification du besoin de financement est de déterminer intelligemment le montant de dette que votre projet requiert, mais également la durée de la dette, le profil de remboursement, etc…
Cette première phase est la plus importante. Mais vous devez néanmoins la compléter en vous rappelant que financer un projet de 10 MEUR pour vous ou pour L’Oréal n’a pas du tout les mêmes implications.

2- Vous avez des contraintes

A) Adapter le prêt à ses propres contraintes

Tout le monde ne peut pas être propriétaire de son bureau sur les Champs Elysées ! Vous devez donc être prêt à adapter la gestion de votre entreprise en fonction de vos projets… ou à défaut vos projets en fonction de vos contraintes.
Ainsi, si vous êtes un entrepreneur, vous devez estimer les impacts d’un projet qui nécessiterait un financement significatif. Par exemple si vous faites en parallèle un investissement immobilier personnel, il s’agit peut-être là d’une contrainte trop forte pour mettre en place un projet avec un financement significatif, dans lequel on contraindrait votre société à limiter le versement de dividendes.
De même, si vous avez fait entrer un fonds d’investissement à votre capital, ou si vous avez déjà donné un fonds de commerce en garantie, vous devez en tenir compte pour déterminer principalement ce que votre société peut générer comme flux de trésorerie pour rembourser une dette, ou peut donner comme sûretés en garantie à votre banquier.

B) Les contraintes internes et externes déterminent le prix du financement

Une fois la phase de quantification / qualification de votre besoin de financement effectuée, vous avez donc complété votre analyse par la prise en compte des contraintes inhérentes à votre entreprise mais externes à votre projet. Le prix du financement découle principalement de cet ensemble de caractéristiques.
Maintenant que vous avez déterminé précisément le « quoi » de votre demande de financement (la nature de votre besoin et la capacité de remboursement), vous voilà presque prêt à aller voir votre banquier. Mais avant cela, vous devez également réfléchir au « comment » le demander !

3- Votre banque n’est pas un supermarché…elle est un partenaire !

A) Inspirer confiance à son banquier

Pour vous aider, votre banque a besoin de comprendre votre projet et votre besoin de financement. Rappelons à ce titre l’importance capitale de la communication, avec un double enjeu :

• Convaincre votre banquier sur le court terme de la pertinence de votre demande de financement, et notamment de votre capacité de remboursement,
• Mais aussi de façon plus long terme l’assurer qu’il peut avoir confiance en vous.

Et à ce titre, il faut savoir trouver un bon équilibre entre faire jouer la concurrence entre les banques et « investir » dans sa relation avec une seule banque : le nouveau banquier ne pourra pas savoir si votre entrée en relation est due à un différend « sur le prix » avec votre ancien banquier, ou au fait qu’il n’était plus confortable sur le risque de votre entreprise.

B) Objectivité et sincérité

Vous devez donc utiliser des arguments objectifs, chiffrés, clairs…et sincères ! Vous devez être en mesure de faire ce que vous dîtes, pour que votre banquier soit un partenaire dans la durée, et non pas un fournisseur que vous appelez uniquement quand cela va mal.

Gardez en tête qu’une banque est une entreprise commerciale qui doit payer ses employés, faire face également à des contraintes de financement, verser des dividendes à ses actionnaires… : l’argent qu’elle vous prête n’est pas un dû ; cela doit être également rentable pour elle.
Par ailleurs, souvenez-vous que vous avez en face de vous un banquier, et non pas la banque. La personne avec qui vous échangez a également ses contraintes propres : être bien vu par sa hiérarchie, atteindre ses objectifs commerciaux, accroître sa crédibilité face aux organes de décision, etc…

C) 50% des entreprises arrêtent d’exister

Enfin sachez que près de 50% des entreprises ont arrêté d’exister dans les 5 premières années (INSEE 2010). Votre banquier ne peut donc pas se satisfaire de l’argument « mais nous faisons une superbe croissance ! »…
En résumé, il faut élaborer un argumentaire solide pour convaincre votre banquier ; et pour cela, il faut commencer par structurer votre demande de financement. Vous voilà prêt !

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