Réussir le prévisionnel financier de sa marketplace

Vous préparez le lancement de votre marketplace? Vous avez une marketplace et vous souhaitez la développer et lever des fonds? Voici nos conseil pour rédiger votre prévisionnel financier pour votre place de marché.

Une marketplace, ou place de marché en français, est un site internet qui regroupe plusieurs fournisseurs, plusieurs marques, pour permettre aux acheteurs d’optimiser leurs achats, en ayant accès à un large panel de produits avec des marques variées, tout cela facilement puisque sur un seul et unique site internet. Le site met donc en relation des vendeurs et des acheteurs.

Le business modèle de la marketplace

Lorsqu’on veut créer une marketplace, la première chose à faire pour son prévisionnel après avoir déterminé quelle sera l’offre de produits vendus sur le site internet, c’est de déterminer le business modèle de la place de marché. Comment vais-je gagner de l’argent ? D’où viendra mon chiffre d’affaires ? Il y a pour cela plusieurs possibilités, qui se traduisent différemment sur le prévisionnel financier (pour en savoir plus sur le prévisionnel financier, lisez ce dossier dédié:  https://www.my-business-plan.fr/dossier/previsionnel .

La commission sur vente

La principale source de revenu des marketplaces provient des commissions touchées sur chaque vente. Souvent, c’est un pourcentage prélevé sur chaque panier des internautes, même si cette commission peut se transformer en fee, des frais fixes, une charge imputée à chaque vente, payée par les fournisseurs. Si les entreprises partenaires sont prêtes à laisser un pourcentage assez élevé de leur chiffre d’affaires, c’est parce qu’elles n’ont pas de frais liés à l’acquisition du client qui vient à travers la marketplace. En effet, c’est cette dernière qui se charge de la communication pour générer le trafic sur son site internet et donc convertir le maximum de personnes en clients réels. Pour la commission, il faut bien entendu la déterminer, celle-ci peut varier selon le fonctionnement de la marketplace et les types de partenariats négociés avec les fournisseurs : par exemple, la commission sera plus faible pour un site de drop shipping, c’est à dire un site qui présente juste le produit du fournisseur, qui doit ensuite lui-même gérer le stockage et la livraison, que pour un site dit de consignment, c’est à dire que le site gère le stockage et la livraison. Même dans le e-commerce, quand les produits échangés ne sont pas physiques, la marketplace prélève une commission pour exister. Sur le marché des applications mobiles, les géants que sont Google et Apple prélèvent 30% du chiffre d’affaires des applications, que ce soit à l’achat si celle-ci est payante, ou lors des abonnement et autres dépenses une fois l’application téléchargées avec les achats intégrés.
Ainsi, avec ce moyen de monétisation, votre prévisionnel financier prendra en compte le pourcentage imputé sur les ventes, ainsi que le volume d’affaires, le volume totale des ventes, qui est le produit de vos hypothèses de panier moyen et de clients qui vont dépenser sur le site, ce que nous verrons par la suite. Les frais de livraison sont une question à laquelle le prévisionnel financier doit répondre, qui les prend en charge ? A quel hauteur ? Votre rentabilité est tout autre selon le fait que ce soit vous ou le fournisseur qui paye ces frais.

L’abonnement et les services aux entreprises

Une marketplace regroupe différentes marques, différents fournisseurs sur une même plateforme. Mais une marketplace à succès regroupe aussi différents clients, différents utilisateurs et consommateurs, ce qui représente un trafic non négligeable pour les marques, si bien qu’elles peuvent être prêtes à payer pour être présentes sur la plateforme. Il faut toutefois faire attention à cela, au lancement de votre marketplace, l’abonnement payant peut être à frein au développement de sa base de données de marques et donc son panel de produits, car vous demanderiez aux marques de payer avant même d’avoir eu des ventes. Ainsi, l’abonnement doit se justifier pour les fournisseurs, mais aussi pour vous, il doit vous rapportez suffisamment pour justifier la perte potentielle de fournisseurs supplémentaires sur votre site. C’est pourquoi il est souvent recommandé de mettre sur votre prévisionnel un abonnement soit gratuit, soit assez cher, car pour une entreprise partenaire, la différence entre 0 et 1 euro par mois est énorme, mais celle entre 10 et 50 euros par mois l’est beaucoup moins, c’est surtout une barrière psychologique : suis-je prêt à payer pour être présent sur cette marketplace ? Il est souvent courant de faire bénéficier aux abonnés de services supplémentaires, cela peut-être une communication sur les différents canaux, une aide logistique, et bien plus encore. Ces services peuvent également être facturés, que le fournisseur aie un abonnement ou non, comme par exemple la mise en ligne de chaque produits.
Dans votre prévisionnel financier, vous indiquerez alors l’évolution du nombre de fournisseurs selon par exemple le nombre de fournisseurs démarchés auquel vous appliquerez un taux de conversion, puis vous multiplierez cela par le prix de l’abonnement et vous obtenez votre chiffre d’affaires pour cette partie. Si vous n’avez pas d’abonnement, mais des services payants, vous faîtes la même chose avec le nombre de services payants par mois et leur prix.

Le trafic de la marketplace

Les canaux d’acquisition

Votre chiffre d’affaires dépend surtout du nombre de paniers vendus. Ce nombre de panier vendu dépend directement du nombre de visiteurs sur votre site. Il est donc très important de construire dans votre prévisionnel financier un modèle pour prévoir le nombre de visiteurs uniques par mois de votre site. Pour cela il faut déterminer quels sont les canaux d’acquisition de visiteurs de votre marketplace. Publicité via les réseaux sociaux, référencement naturel SEO, référencement payant SEA… chaque canal a ses spécificités.
Commençons par les canaux spécifiques à Google, les référencements SEO et SEA. Vous devez estimer le nombre d’internautes qui pourraient être intéressés par votre site. Comment ? C’est très simple, il faut réfléchir aux mots clés sur lesquels vous voulez être référencés. Prenons l’exemple d’un site de vente pour vêtement dédiés aux sportifs. Vous devrez alors chercher le nombre de personnes qui font des recherches concernant les vêtements de sport. Pour cela, c’est très simple, utilisez l’outil de Google Ubersuggest, et rentrez un à un les mots clés, dans notre cas : vêtement sport, chaussures de sport, jogging… vous obtiendrez le nombre de recherche de ces mots clés par mois et le prix de la dernière enchère adword. Vous faîtes la somme des recherche de ces mots clés, vous obtenez un chiffre, et selon l’évolution d’une autre hypothèse clé, votre rang SEO sur ces mots clé, vous obtenez un taux de conversion de ces recherches en clic sur votre site. Un bon positionnement dans le référencement SEO est long à obtenir mais il est très efficace et peu coûteux une fois en place. Il est toutefois difficile à estimer et est souvent un objectif à atteindre plus qu’une hypothèse. Il y a également les canaux d’acquisition payants comme la publicité adword, ou la publicité sur internet par exemple. Ici, votre prévisionnel doit prendre en compte vos hypothèse de coût d’acquisition d’un visiteur, c’est-à-dire, combien vous déboursez, pour chaque canal pour obtenir un visiteur. Vous mettez cela en rapport avec le budget marketing pour chaque canal, et vous obtenez votre nombre de visiteurs payants mensuels. En additionnant votre nombre de visiteurs SEO et votre nombre de visiteurs payant, vous obtenez votre trafic sur votre site venant des recherches mensuelles. En rajoutant les visiteurs retenus du mois, précédent, en appliquant un taux de rétention, vous obtenez le trafic global. Le taux de rétention est également une hypothèse importante puisque qu’il peut représentez beaucoup de visiteurs, c’est un indicateur à suivre.

La conversion de l’audience

Mais attention, ce ne sont pas tous vos clients, il faut ensuite appliquez un taux de conversion, conversion du visiteur en acheteur, qui mis en rapport avec votre panier moyen et votre commission vous donnera votre chiffre d’affaires lié aux ventes. Le taux de conversion est un des chiffres clés du prévisionnel financier, et cela déterminera souvent si votre marketplace sera rentable ou non. Au lancement d’une marketplace, le taux de conversion est très faible, entre 0 et 2% en générale, il évoluera avec le temps. Il est difficile de le déterminer avant de se lancer, mais une fois le site créé et en ligne, c’est un indicateur primordial qu’il faut suivre et mesurer en prenant le nombre de ventes et en le divisant par le nombre de visiteurs.

La rentabilité de la marketplace

Gagner des places dans le référencement SEO, augmenter son taux de conversion, son taux de rétention, augmenter son panier moyen, tout cela peut prendre beaucoup de temps. Il faut un investissement conséquent pour développer le site internet, et cela demande beaucoup de ressources, en temps et en argent pour obtenir du trafic et l’augmenter, d’où la nécessité de bien rédiger son prévisionnel financier pour obtenir un prêt ou lever des fonds. En général, une marketplace qui réussit met toujours entre un et trois ans avant de devenir rentable.

Conclusion

Vous l’avez compris, il y a beaucoup d’hypothèses importantes pour établir le prévisionnel de sa place de marché : taux de clic, taux de conversion, taux de rétention, ranking SEO et bien d’autre. Créer sa marketplace et en faire une affaire rentable et un long chemin semé d’embûches avant de devenir une plateforme aussi rentable qu’Asos et ses 57 millions de livres de bénéfices avant impôts.

Le business modèle de la marketplace

Lorsqu’on veut créer une marketplace, la première chose à faire pour son prévisionnel après avoir déterminé quelle sera l’offre de produits vendus sur le site internet, c’est de déterminer le business modèle de la place de marché. Comment vais-je gagner de l’argent ? D’où viendra mon chiffre d’affaires ? Il y a pour cela plusieurs possibilités, qui se traduisent différemment sur le prévisionnel financier (pour en savoir plus sur le prévisionnel financier, lisez ce dossier dédié:  https://www.my-business-plan.fr/dossier/previsionnel .

La commission sur vente

La principale source de revenu des marketplaces provient des commissions touchées sur chaque vente. Souvent, c’est un pourcentage prélevé sur chaque panier des internautes, même si cette commission peut se transformer en fee, des frais fixes, une charge imputée à chaque vente, payée par les fournisseurs. Si les entreprises partenaires sont prêtes à laisser un pourcentage assez élevé de leur chiffre d’affaires, c’est parce qu’elles n’ont pas de frais liés à l’acquisition du client qui vient à travers la marketplace. En effet, c’est cette dernière qui se charge de la communication pour générer le trafic sur son site internet et donc convertir le maximum de personnes en clients réels. Pour la commission, il faut bien entendu la déterminer, celle-ci peut varier selon le fonctionnement de la marketplace et les types de partenariats négociés avec les fournisseurs : par exemple, la commission sera plus faible pour un site de drop shipping, c’est à dire un site qui présente juste le produit du fournisseur, qui doit ensuite lui-même gérer le stockage et la livraison, que pour un site dit de consignment, c’est à dire que le site gère le stockage et la livraison. Même dans le e-commerce, quand les produits échangés ne sont pas physiques, la marketplace prélève une commission pour exister. Sur le marché des applications mobiles, les géants que sont Google et Apple prélèvent 30% du chiffre d’affaires des applications, que ce soit à l’achat si celle-ci est payante, ou lors des abonnement et autres dépenses une fois l’application téléchargées avec les achats intégrés.
Ainsi, avec ce moyen de monétisation, votre prévisionnel financier prendra en compte le pourcentage imputé sur les ventes, ainsi que le volume d’affaires, le volume totale des ventes, qui est le produit de vos hypothèses de panier moyen et de clients qui vont dépenser sur le site, ce que nous verrons par la suite. Les frais de livraison sont une question à laquelle le prévisionnel financier doit répondre, qui les prend en charge ? A quel hauteur ? Votre rentabilité est tout autre selon le fait que ce soit vous ou le fournisseur qui paye ces frais.

L’abonnement et les services aux entreprises

Une marketplace regroupe différentes marques, différents fournisseurs sur une même plateforme. Mais une marketplace à succès regroupe aussi différents clients, différents utilisateurs et consommateurs, ce qui représente un trafic non négligeable pour les marques, si bien qu’elles peuvent être prêtes à payer pour être présentes sur la plateforme. Il faut toutefois faire attention à cela, au lancement de votre marketplace, l’abonnement payant peut être à frein au développement de sa base de données de marques et donc son panel de produits, car vous demanderiez aux marques de payer avant même d’avoir eu des ventes. Ainsi, l’abonnement doit se justifier pour les fournisseurs, mais aussi pour vous, il doit vous rapportez suffisamment pour justifier la perte potentielle de fournisseurs supplémentaires sur votre site. C’est pourquoi il est souvent recommandé de mettre sur votre prévisionnel un abonnement soit gratuit, soit assez cher, car pour une entreprise partenaire, la différence entre 0 et 1 euro par mois est énorme, mais celle entre 10 et 50 euros par mois l’est beaucoup moins, c’est surtout une barrière psychologique : suis-je prêt à payer pour être présent sur cette marketplace ? Il est souvent courant de faire bénéficier aux abonnés de services supplémentaires, cela peut-être une communication sur les différents canaux, une aide logistique, et bien plus encore. Ces services peuvent également être facturés, que le fournisseur aie un abonnement ou non, comme par exemple la mise en ligne de chaque produits.
Dans votre prévisionnel financier, vous indiquerez alors l’évolution du nombre de fournisseurs selon par exemple le nombre de fournisseurs démarchés auquel vous appliquerez un taux de conversion, puis vous multiplierez cela par le prix de l’abonnement et vous obtenez votre chiffre d’affaires pour cette partie. Si vous n’avez pas d’abonnement, mais des services payants, vous faîtes la même chose avec le nombre de services payants par mois et leur prix.

Le trafic de la marketplace

Les canaux d’acquisition

Votre chiffre d’affaires dépend surtout du nombre de paniers vendus. Ce nombre de panier vendu dépend directement du nombre de visiteurs sur votre site. Il est donc très important de construire dans votre prévisionnel financier un modèle pour prévoir le nombre de visiteurs uniques par mois de votre site. Pour cela il faut déterminer quels sont les canaux d’acquisition de visiteurs de votre marketplace. Publicité via les réseaux sociaux, référencement naturel SEO, référencement payant SEA… chaque canal a ses spécificités.
Commençons par les canaux spécifiques à Google, les référencements SEO et SEA. Vous devez estimer le nombre d’internautes qui pourraient être intéressés par votre site. Comment ? C’est très simple, il faut réfléchir aux mots clés sur lesquels vous voulez être référencés. Prenons l’exemple d’un site de vente pour vêtement dédiés aux sportifs. Vous devrez alors chercher le nombre de personnes qui font des recherches concernant les vêtements de sport. Pour cela, c’est très simple, utilisez l’outil de Google Ubersuggest, et rentrez un à un les mots clés, dans notre cas : vêtement sport, chaussures de sport, jogging… vous obtiendrez le nombre de recherche de ces mots clés par mois et le prix de la dernière enchère adword. Vous faîtes la somme des recherche de ces mots clés, vous obtenez un chiffre, et selon l’évolution d’une autre hypothèse clé, votre rang SEO sur ces mots clé, vous obtenez un taux de conversion de ces recherches en clic sur votre site. Un bon positionnement dans le référencement SEO est long à obtenir mais il est très efficace et peu coûteux une fois en place. Il est toutefois difficile à estimer et est souvent un objectif à atteindre plus qu’une hypothèse. Il y a également les canaux d’acquisition payants comme la publicité adword, ou la publicité sur internet par exemple. Ici, votre prévisionnel doit prendre en compte vos hypothèse de coût d’acquisition d’un visiteur, c’est-à-dire, combien vous déboursez, pour chaque canal pour obtenir un visiteur. Vous mettez cela en rapport avec le budget marketing pour chaque canal, et vous obtenez votre nombre de visiteurs payants mensuels. En additionnant votre nombre de visiteurs SEO et votre nombre de visiteurs payant, vous obtenez votre trafic sur votre site venant des recherches mensuelles. En rajoutant les visiteurs retenus du mois, précédent, en appliquant un taux de rétention, vous obtenez le trafic global. Le taux de rétention est également une hypothèse importante puisque qu’il peut représentez beaucoup de visiteurs, c’est un indicateur à suivre.

La conversion de l’audience

Mais attention, ce ne sont pas tous vos clients, il faut ensuite appliquez un taux de conversion, conversion du visiteur en acheteur, qui mis en rapport avec votre panier moyen et votre commission vous donnera votre chiffre d’affaires lié aux ventes. Le taux de conversion est un des chiffres clés du prévisionnel financier, et cela déterminera souvent si votre marketplace sera rentable ou non. Au lancement d’une marketplace, le taux de conversion est très faible, entre 0 et 2% en générale, il évoluera avec le temps. Il est difficile de le déterminer avant de se lancer, mais une fois le site créé et en ligne, c’est un indicateur primordial qu’il faut suivre et mesurer en prenant le nombre de ventes et en le divisant par le nombre de visiteurs.

La rentabilité de la marketplace

Gagner des places dans le référencement SEO, augmenter son taux de conversion, son taux de rétention, augmenter son panier moyen, tout cela peut prendre beaucoup de temps. Il faut un investissement conséquent pour développer le site internet, et cela demande beaucoup de ressources, en temps et en argent pour obtenir du trafic et l’augmenter, d’où la nécessité de bien rédiger son prévisionnel financier pour obtenir un prêt ou lever des fonds. En général, une marketplace qui réussit met toujours entre un et trois ans avant de devenir rentable.

Conclusion

Vous l’avez compris, il y a beaucoup d’hypothèses importantes pour établir le prévisionnel de sa place de marché : taux de clic, taux de conversion, taux de rétention, ranking SEO et bien d’autre. Créer sa marketplace et en faire une affaire rentable et un long chemin semé d’embûches avant de devenir une plateforme aussi rentable qu’Asos et ses 57 millions de livres de bénéfices avant impôts.