Avant toute chose, nous souhaitions vous diriger vers cet article qui liste les différents types de revenus d’un site Internet.
Quelques rappels sur le SEO et le SEA
Votre site e-commerce est avant tout un site web. Tout investisseur potentiel va donc s’attarder sur les KPI relatifs aux SEO et SEA. Faisons un rappel de ces deux notions.
- Le SEO (Search Engine Optimization) correspond aux actions que vous allez mettre en place afin de rendre votre site internet visible lorsqu’un internaute navigue sur le web. Il s’agit tout simplement de votre positionnement sur la page de résultats d’un moteur de recherche. C’est un référencement naturel, organique, il est tout à fait gratuit au sens où vous ne payez pas pour figurer en haut de page (mais il coute du temps et de l’energie). Un bon SEO est signe d’un trafic régulier car votre position sera plus durable. Il confère également une image de marque solide car les internautes ont généralement plus confiance en un site web arrivant dans les premiers résultats.
- Le SEA (Search Engine Advertising), quant à lui, est un référencement payant. Il s’agit tout simplement de la publicité sur les moteurs de recherche. Le SEA va vous permettre de cibler une clientèle, il faut donc que vous ayez une stratégie claire et précise avant de vous engager dans un tel processus. Le SEA a l’avantage d’avoir un impact rapidement et donc de générer du trafic en un temps record. Il va falloir que vous trouviez les mots clés adéquats sur lesquels vous souhaitez vous positionner. Ces mots clés sont très importants car ils sont à la base de votre stratégie web. Vous allez ensuite développer une annonce qui servira de publicité. Le SEA a beaucoup de points forts. Il permet notamment de viser une clientèle qualifiée, ce qui aura pour conséquence d’augmenter directement votre taux de conversion. Vous pouvez également suivre plus facilement les bénéfices de vos publicités grâce aux statistiques et ainsi déterminer quelles sont les annonces ayant les meilleures retombées. Enfin, il est possible de jouer sur la saisonnalité de vos produits et d’ainsi ne pas souscrire aux SEA toute l’année, mais seulement aux moments opportuns pour votre site.
Nous allons désormais expliquer les différents KPIs auxquels les investisseurs sont attentifs lorsqu’ils investissent dans un site internet.
Les KPI pour mesurer l’évolution de votre trafic
- Le nombre de visiteurs quotidiens, mensuels et annuels est important pour avoir une vue d’ensemble de votre site web. Vous pouvez ensuite décortiquer ce chiffre en différenciant les visiteurs par canaux d’acquisition. Vous devez différencier les sources de trafic. Ainsi, vous saurez si vos visiteurs proviennent majoritairement du trafic organique, s’ils ont été sensibles à vos publicités, s’ils visitent le site car ils ont souscrit à votre newsletter ou encore s’ils proviennent des réseaux sociaux. Vous saurez où sont vos points forts et où vous avez encore une belle marge d’amélioration. Vous pourrez également regarder le nombre de nouveaux visiteurs pour montrer une certaine croissance de votre site e-commerce. Il va ensuite falloir différencier le nombre de sessions du nombre de visiteurs. Un utilisateur peut en effet visiter plusieurs fois votre site dans la même journée et donc être à l’origine de plusieurs sessions.
- Le taux de rebond est très important. Il correspond au nombre de visiteurs quittant votre site après consultation d’une seule page. Cela signifie que la première page de votre site ne l’a pas convaincu et qu’il n’a donc pas souhaité le parcourir.
- Les investisseurs seront également sensibles aux nombres de pages par session ainsi qu’à la durée passée sur chaque page. Si les visiteurs passent rapidement certaines pages alors qu’elles présentent beaucoup de contenu, ceci montre un certain désintérêt. Vous devez dès lors rectifier le tir et présenter une page plus attractive, correspondant davantage à votre clientèle.
- Le classement de votre site sur les mots-clés stratégiques est également très important. En effet, un mauvais classement signifie que vos mots-clés sont inadaptés et qu’il faut ainsi les retravailler. Cela peut avoir un impact sur la valorisation de votre site web.
Les KPI sur le chiffre d’affaires
- Il va sans dire que vous devez présenter votre chiffre d’affaire à vos investisseurs. Un site e-commerce est avant tout un site d’achat, vous pouvez donc faire un classement de vos produits les plus vendus ou encore ceux ayant une forte croissance.
- Le coût d’acquisition Client (CAC) permet d’analyser la réussite de votre campagne marketing. Il permet de trouver la somme dépensée dans la campagne marketing par nouveau client obtenu grâce à cette campagne.
- La valeur vie client, appelée également Customer Life Value (CLV) vient dans la continuité du CAC. En effet, elle permet de mesurer la somme des profits potentiels que vos clients vont vous rapporter tout au long de la relation qu’ils entretiendront avec vous. La valeur vie client permet donc de déterminer combien vous pouvez dépenser dans vos campagnes marketing et donc la valeur de CAC à ne pas dépasser. Bien sûr, vos clients ne sont pas tous identiques, il conviendra donc de faire plusieurs calculs en fonction des différents segments que vous aurez déterminés. Attention, certaines entreprises ont tendance à surestimer leur CLV, entraînant des dépenses marketing trop importantes ! Ne tombez pas dans ce piège…
- Le taux de conversion est très important pour un investisseur. Il s’agit du pourcentage de visiteurs ayant acheté un de vos produits. Une fois ce taux déterminé vous pourrez également aller plus loin en analysant le taux de conversion par canal d’acquisition. Vous serez dès lors en mesure de déterminer quels canaux vous rapportent le plus et sur lesquels vous devez encore vous améliorer.
- Le panier moyen par commande est un indicateur important car il permet de savoir ce que dépense en moyenne chaque visiteur sur votre site. Le taux d’abandon de panier, c’est-à-dire de visiteurs ayant mis des articles dans leur panier sans les avoir finalement achetés sera également demandé par votre investisseur. Un pourcentage élevé pourra signifier un chemin vers le paiement compliqué ou encore des temps de chargement trop longs. Parfois les clients ne font pas attention et ne voient qu’au dernier moment les frais de transport ou les politiques de retour qui peuvent également conduire à des abandons de panier.
- Il est également important pour un site e-commerce de déterminer le nombre de retours et de calculer le taux de retours par produits vendus. En effet, chaque retour engendre des frais ne serait-ce que pour la gestion. Vous devez ainsi regarder quels articles ont suscité le plus de retour et en faire une meilleure description sur votre site. Prenons un exemple, si vous vendez des vêtements, et qu’un T-Shirt en particulier est souvent renvoyé pour être commandé dans la taille au-dessus, vous pouvez donner un guide des tailles plus appropriés ou simplement une mention « cet article taille petit ».
Les KPI pour analyser votre clientèle
- Le taux d’engagement correspond aux interactions de votre communauté. Il peut s’agir du nombre de souscriptions à votre newsletter ou encore du nombre de commentaires que vous avez eu diviser par le nombre de personnes ayant pu souscrire à la page ou ayant vu la publication.
- Le taux de visiteurs connus correspond aux utilisateurs ayant déjà visité votre site. Il faut que ce nombre reste constant ou augmente au fil du temps de manière à prouver que vous savez retenir votre clientèle, en d’autres termes que vous savez la fidéliser. La fidélisation de votre clientèle peut également se mesurer par l’évolution de votre trafic en accès direct. En effet, si un client connaît votre site, il va taper directement son nom dans la barre de recherche.
- Le taux de réachat est également un indicateur de fidélité. Il vise à mesurer le nombre de clients ayant acheté une deuxième fois sur votre site. Il s’agit donc d’un signe de satisfaction client.
Conclusion
Comme vous pouvez le constatez les KPIs sont nombreux et variés. Soyez précis lorsque vous les présentez à vos investisseurs et surtout maîtrisez-les. La clé pour convaincre un investisseur est de connaître parfaitement ses forces et ses faiblesses, que vous présenterez à l’aide de vos KPIs. Pour aller plus loin, lisez notre dossier sur la création, la levée de fonds et la revente de site web.
