La rédaction du business plan est en elle-même une étape capitale quand on lance son activité. C’est un document qui s’adresse à l’entrepreneur mais aussi à une multitude d’autres professionnel qui interviennent et peuvent l’accompagner dans l’aventure entrepreneuriale. C’est pour cette raison que le business plan est soumis à un certain formalisme qui règle la rédaction comme du papier à musique.
Le document final tient en une vingtaine de page, divisée en plusieurs grandes parties que nous allons vous présenter dans la suite de cet article. Le business plan est un instrument qui va servir à démontrer la stabilité et la maturité de votre projet; il se doit d’être un instrument convaincant. Pour cela chaque partie du business plan doit être clairement présentée et répondre à une question sur votre projet.
L’executive summary : Pourquoi lire ceci ?
Cette partie est une sorte de bande annonce de votre business plan, et elle doit remplir cette fonction, elle doit donner au lecteur l’envie de continuer à lire votre document.
C’est la première partie et la partie la plus importante de votre business plan, c’est véritablement sur lui que le lecteur se fonde pour décider s’il continue sa lecture ou non. Pour que votre lecteur puisse rapidement comprendre votre propos, cette partie doit être formatée. Il fait maximum 2 pages avec quelques paragraphes de quelques lignes qui reprennent et présentent rapidement les points forts et les différentes parties de votre business plan.
Le contexte : Quel besoin avez-vous identifiez, auquel répond votre produit ?
A cette étape vous devez expliquer ce qui vous a amené à envisager de créer ce produit ou ce service. Dans votre business plan cette étape sera une sorte d’introduction plus ou moins longue dans laquelle vous faite la démonstration de l’opportunité de marché que vous avez identifiée. Cette démonstration doit être le résultat de trois questions que vous vous êtes préalablement posées.
- Quel manque expérimente le marché ?
- Comment mon produit/service vient combler ce manque ?
- Pourquoi mon produit/service peut-il se faire une place sur ce marché ?
La première question doit amener une réponse concrète. Vous devez démontrer que vous avez identifié un véritable besoin existant sur le marché.
La deuxième question doit être l’occasion de monter que votre produit est LA solution pour combler ce besoin.
Enfin dans la dernière question vous devez démontrer que vous êtes conscient des obstacles qui existent sur le marché mais que ces dernières ne sont pas suffisamment fortes pour empêcher votre installation.
Présentation de l’offre : Avec quoi allez-vous comblez le manque que vous avez identifié sur le marché ?
Dans cette étape il faut définir votre offre, c’est-à-dire expliquer ce que vous proposez ? sous quelles conditions vous le proposez (notamment le prix) et à quoi ressemble votre produit ? il faut décrire votre offre dans les détails pour mettre en avant ces spécificités et les avantages qu’il présente par rapport à ce que propose déjà vos concurrents. En Somme il s’agit de montrer pourquoi les clients vont se tourner vers ce que vous proposez.
L’étude de marché : Pour qui avez-vous créé ce produit/service ?
Ici il s’agit de parler de votre clientèle cible, c’est-à-dire ce qui sont susceptible d’acheter ce que vous proposez. En somme dans cette partie vous allez présenter le résultat de votre étude de marché ; c’est-à-dire l’étude de la situation actuelle du marché et de ses différents acteurs
D’abord vous devez identifier et délimiter votre marché le plus précisément que possible. Il faut faire état des tendances, et des perspectives d’évolution de ce marché. Concrètement dans cette partie vous allez parler des grands changements qui ont eu un impact sur le marché ces dernières années, tel que les évolutions législatives, les changements de politique fiscale, les changements d’habitude des consommateurs, ou encore les évolutions technologiques.
Ensuite, vous allez décrire les profils de vos clients. Ici vous donnez un portrait général mais fidèle de vos futurs clients. Quels sont leurs habitudes de vie et de consommation ? quels critères motivent leurs achats ? Vont-ils être sensibles au prix ? la qualité et l’esthétisme du produit sont-ils des critères importants ? évidemment vous pouvez avoir plusieurs types de clients potentiels qu’il faudra présenter séparément. Pour chaque segment de clientèle il faut évaluer combien il existe de client potentiel et d’opportunité de vente.
La troisième partie concerne l’offre existante, autrement dit, vos concurrents. Ici, montrez comment vos clients potentiels font en l’état actuel des choses. Il faut donc identifiez vos concurrents direct ou indirect. En d’autres termes vos concurrents peuvent aussi bien être des entreprises bien établis ou de usages qui ne sont pas encore exploités à des fins économiques. Il s’agit ensuite d’utiliser ces informations dans votre business plan pour montrer les dysfonctionnements chez vos concurrents mais aussi les bonnes pratiques pour identifier ce qui marche et pourquoi ces pratiques rencontrent un succès. Dans cette partie vous pouvez aussi identifier l’offre leader sur votre marché afin de démontrer les avantages que votre produit présente par rapport au leader.
Présentation du business model : comment allez-vous gagner de l’argent avec votre offre ?
C’est l’étape économique de la rédaction du business plan, il s’agit de faire état des ressources et des dépenses liées à la fabrication, la mise en valeur et l’accès au client de votre offre. En résumé vous présentez comment vous dépensez de l’argent et comment souhaitez-vous en gagner.
Cette étape peut être plus ou moins longue mais pour être certain d’avoir vu tous les points, vous pouvez utiliser le système des 9 cases de Oserwalder pour vous situer :
- La proposition de valeur : Comme précédemment vous indiquez le besoin auquel votre produit répond
- La clientèle : ici vous reprenez les résultats de votre étude de marché
- La distribution : comment le produit arrive jusqu’au client
- La relation client : c’est l’âme de votre projet ; il s’agit de monter comment vous voulez que le client perçoive l’expérience que vous offrez.
- Les ressources clés : il s’agit de toutes les ressources mobilisées dans la production (ressources humaines, matière premières, ressources technologiques etc…)
- Les activités clé : ce sont toutes les activités nécessaires au succès de l’offre (le marketing, la pub, la recherche, etc…)
- Les partenaires : ce sont les intervenant extérieur à votre entreprise qui prennent part à la fabrication de l’offre (les sous-traitants, les distributeurs, les prestataires de service etc…)
- La structure des couts et revenus : simplement il s’agit de pointer vos postes de dépense et vos opportunités de gain.
La stratégie marketing et commerciale : comment votre offre arrivera à vos futurs clients ?
Le plan marketing c’est le pont qui relie votre offre à la demande de vos clients. C’est ce qui vous permettra de vous faire connaitre auprès de vos clients. Le plan marketing c’est en quelque sorte de carte qui indique votre chemin pour arriver jusqu’au client. Pour cela, tout bon plan marketing doit comporter quelques éléments clés.
- Le prix
- La définition de la gamme de votre offre
- Les moyens de distribution
- La communication
- L’image de marque
- Les tactiques marketing que vous envisagez
- Ce qui fait de votre produit une « purple-cow » : ainsi que l’explique Seth Godin, dans un pré rien ne ressemble plus à une vache qu’une autre vache sauf s’il s’agit d’une vache violette. En somme, pour vous démarquez nettement de vos concurrents, mettez en avant ce que votre produit à de particulier et d’unique, soyez une vache violette.
Pour rendre cette étape plus concrète, trouvez des objectifs et des indicateurs précis qui vous permettrons d’évaluer votre efficacité, vos points forts et vos points faibles sur le long terme.
En ce qui concerne la stratégie commerciale, dans cette partie vous allez détailler votre processus de vente, c’est la transformation des efforts que vous avez investi sur le plan marketing. Encore une fois ici, mieux vos se poser des objectifs concrets et chiffrés concernant le CA visé, le panier moyen par client, vos moyens financiers etc….
Le plan action : comment allez-vous concrétiser vos idées ?
Maintenant il s’agit de concrétiser tout ce que vous avez présenté jusque-là, et de soumettre vos idées à l’épreuve du réel. C’est aussi l’occasion d’identifier les problèmes de compatibilité entre les ressources dont vous disposez et vos objectifs. Dans cette partie il faut mettre du concret, il faut définir des champs d’action et y attacher des objectifs à moyen, long, et court terme. En d’autres termes, il faut définir des objectifs et des actions concrètes pour chaque champ d’action, en prenant en compte les ressources matérielles et humaines dont vous disposez.
L’équipe : Qui porte ce projet ?
La perception de vous ou de votre équipe par ceux qui lisent votre business plan est fondamental ; la crédibilité de ceux qui portent le projet est un élément clé, qui fondera une décision ; dans ces conditions il est nécessaire de bien les présenter. Dans l’idéal il faut voir cette présentation sous deux aspects, d’abord il faut présenter les membres de votre équipe un par un, ensuite, il faut parler de l’équipe, de la manière dont les différents membres interagissent ensemble pour mener à bien le projet.
Les prévisions financières : Quelles hypothèses émettez-vous sur votre offre ?
Les prévisions financières sont une photo chiffrée de tout le travail, on doit pouvoir y voir les choix stratégiques et financières que vous avez fait. Le but n’est pas que ces prévisions s’avèrent exactes, ils ne le sont jamais, mais ils doivent être cohérent. Dans cette partie on va compter cinq sous-parties:
- Le plan de financement initial : il se présente sous la forme d’un tableau en deux colonnes et indiques les fonds dont vous avez besoin pour vous lancer et leurs sources.
- Le compte de résultat : c’est le chiffre d’affaires, moins, les dépenses fixes, moins les dépenses variables et direct
- Le compte de trésorerie : la trésorerie vous permet de savoir si vous avez assez d’argent dans les ressources de l’entreprise pour vous maintenir à flots, le temps que vos clients vous paient. En résumé il s’agit des fonds nécessaires pour faire vivre l’activité.
- Seuil de rentabilité : très simplement il s’agit d’un graphique qui indique le moment où les recettes sont supposément supérieures aux dépenses. C’est-à-dire le moment où vous devenez bénéficiaire.
- Le plan de financement à 3 ou 5 ans est une projection vers le futur, dans cette partie vous montrez que vous avez des fonds en plus du financement de départ que vous comptez utiliser intelligemment.
L’analyse des risques : Que faites vous si cela ne se passe pas comme prévu ?
Certes il faut être optimiste pour entreprendre. Mais les investisseurs apprécient aussi la lucidité. Lancer son activité est une aventure formidable mais pas sans risque. A cette étape il faut se montrer honnête, écrire noir sur blanc les risques pour votre activité mais aussi et surtout l’attitude que vous comptez adopter si jamais ce risque se réalise.
