Réussir à l’international, c’est deux fois plus dur que de réussir chez soi

Comment réussir son ouverture à l’international ? A quel moment faut-il se lancer ? Quels marchés faut-il cibler ? Le directeur de Selectra, leader de la comparaison des prix de l’énergie, vous dévoile ses secrets !

Selectra compare les prix de l’énergie pour réduire la facture des consommateurs qui font appel à eux. Ils sont aujourd’hui présents dans plusieurs pays européens (Espagne, Portugal, Italie,…) et prévoient de s’implanter au Japon cette année. Xavier Pinon est le co-fondateur de Selectra, il a lancé l’entreprise en 2007 avec Aurian de Maupeou.

S’ouvrir à l’international, une histoire d’opportunité

Selectra a été créée en 2007, c’était un projet étudiant en parallèle de nos cours à Sciences-Po. L’ouverture à l’international n’était pas dans notre stratégie au lancement de l’entreprise.

L’opportunité est apparue en discutant avec des amis espagnols de mon associé Aurian de Maupeou, qui ont vu le succès de Selectra en France et se sont proposés de le répliquer en Espagne.

Nous avons commencé à travailler à plein temps pour Selectra en 2010-2011, et nous avons ouvert en Espagne en 2013, en pleine période de décollage sur le marché français. Nous sommes donc allés très tôt à l’international.

Nous avons ouvert la vente dans de nombreux pays en 2015 (Portugal, Belgique, Italie, Autriche, Turquie). En avril 2016, une évolution réglementaire rend notre activité possible au Japon et nous ouvrons donc un bureau à Tokyo.

Deux principaux critères pour savoir si l’on peut se lancer à l’international

Nous avions les bonnes personnes pour lancer l’international et nous étions suffisamment rentables pour financer des débuts qui sont nécessairement laborieux. Le critère humain était primordial.

Nous nous autofinançons depuis toujours. Nous réussissons à le faire car nous sommes rentables sur les marchés français et espagnols et parce que nous privilégions toujours des modèles de développement low-cost dans nos nouvelles implantations.

Quels marchés cibler ?

Nous ciblons des marchés de taille importante (en population et en consommation d’énergie par habitant) où les particuliers peuvent choisir leur fournisseur d’électricité et de gaz. De nombreux pays n’ont en effet pas encore dérégulé leur marché de détail de l’énergie.

Le plus souvent, nous faisons réaliser nos études de marché par les associés locaux qui vont porter les projets si leurs conclusions sont positives quant au potentiel du marché.

3 conseils aux entrepreneurs qui voudraient se lancer à l’international

• Attention, ce n’est pas facile de se lancer dans un pays étranger qu’on ne connait pas vraiment sans base de business existante sur la France !
• Si votre business est très local, comme c’est le cas pour nous puisque les marchés de détail de l’énergie changent entièrement d’un pays à l’autre, associez-vous avec des ressortissants locaux avec lesquels vous vous entendez bien et laissez leur l’essentiel de l’opérationnel. Si votre business est mondial (ex : vendre un produit identique pour tous les pays), vous pouvez en revanche centraliser votre système de décision.
• Partez tôt à l’international, vous prendrez une longueur d’avance sur la concurrence !

Le mot de la fin

Réussir à l’international, c’est deux fois plus dur que de réussir chez soi, mais c’est aussi deux fois plus gratifiant quand ça fonctionne !