Le Business Model du “low cost”

Business model du « low cost » : casser les prix pour attirer les clients.

Le modèle low cost propose des prix très attractifs pour attirer plus de clients en réduisant au maximum l’offre de produit ou de service proposé. Le « low cost » n’est pas seulement une baisse des coûts de production, auquel cas un objet fabriqué à l’étranger dans l’intention de baisser le coût serait considéré comme « low cost ». Le « low cost » a la particularité de se concentrer sur les besoins du consommateur et cherche à le satisfaire le plus possible avec un service ou produit le plus simplifié possible. Le service ou produit initial est donc dénudé de plusieurs« options » qui elles, deviendront payantes si vous souhaitez les obtenir.

Le low cost utilise aussi un système de distribution simplifié en essayant d’éviter au maximum les intermédiaires: vente directe ou utilisation d’internet par exemple.

Quelques exemples pour mieux comprendre le modèle.

Ryanair est un transporteur aérien qui a suivi une stratégie « low cost ». C’est devenu un des leaders du marché avec plus de 70 millions de passagers engendrant des bénéfices atteignant les 100 millions d’euros. Ryanair a répondu à la demande des consommateurs en réduisant son offre au strict minimum: ils proposent un siège dans un avion lorsque vous souhaitez voyager entre deux villes. Mais c’est tout, si vous souhaitez manger, boire un café ou encore emmener avec vous une grosse valise, alors vous devrez payer un supplément.

Cette méthode avantage doublement Ryanair car faire payer le bagage en soute permet de diminuer le nombre de bagages à enregistrer et donc d’accélérer les procédures d’embarquement et par conséquent accélérer aussi la rotation des avions. Ryanair sélectionne aussi les aéroports où la taxe est moins chère, propose principalement des petits courriers, et n’hésite pas à supprimer les vols qui ne sont pas assez remplis pour éviter toutes pertes inutiles.

  Ouigo est le service « low cost » de la SNCF permettant de prendre le TGV à partir de 10€ pour un Paris-Marseille. Le système est identique à celui de Ryanair : en achetant un billet vous obtenez seulement la place de TGV. Tout autre service comme la prise électrique ou le bagage supplémentaire vous sera facturé. Le départ des TGV se fait en banlieue parisienne afin de réduire la taxe que paient les TGV pour utiliser les voies dans Paris. Pour finir, le système de distribution utilise principalement internet ce qui réduit considérablement les coûts (pas d’agences en gare, moins d’employés…).

Free mobile a bousculé le marché de la téléphonie en proposant des offres « tout illimité » à un faible prix. Free a utilisé le modèle « low cost » en simplifiant le système de distribution grâce à  internet: lors du lancement, Free vendait les forfaits directement depuis internet, évitant alors tous les frais liés à l’ouverture d’une boutique. De plus Free a aussi simplifié les offres du marché: deux offres avec seulement quelques options payantes.

Au final, toutes ces entreprises ont simplifié leurs offres et leur système de distribution tout en se concentrant sur le besoin primaire du consommateur.

Les avantages de ce modèle.

Le modèle « low cost » vous permet de toucher un marché plus large qu’avec un modèle plus classique. En effet, « low cost » ne rime pas avec « faible pouvoir d’achat » bien au contraire une large partie de la population utilise le « low cost ». Par exemple de nombreuses banques en ligne dites « low cost » ont des clients de type CSP+, de même pour les compagnies aériennes qui sont largement utilisées par des hommes d’affaires.

Le modèle « low cost » vous permet de rester en compétition et de garder un avantage face à vos concurrents même en période de crise où les consommateurs cherchent le meilleur rapport qualité-prix.

Le « low cost » se concentre avant tout sur les besoins des clients. Avec un tel modèle il est plus facile de s’adapter aux changements de comportements des consommateurs.

“L’effet secondaire” du modèle low cost.

Contrairement à ce que l’on peut croire, le « low cost » n’a pas pour vocation à réduire la qualité, bien au contraire, les acteurs « low cost » essayent d’améliorer la perception de la qualité pour le client tout en proposant un tarif abordable.

 Le « low cost » n’est pas toujours un prix bas, mais c’est l’assurance pour le consommateur d’avoir un prix plus bas que les concurrents avec une qualité similaire (ou presque).

Bien que la qualité n’est pas censée être affectée par ce modèle, les produits « low cost » sont très souvent associés à un produit de faible qualité. En effet depuis que ce modèle existe, les consommateurs ont associé le terme « low cost » à l’idée que le prix est aussi bas car la qualité a été réduite.

Le modèle « low cost » peut donc dégrader l’image de votre entreprise malgré la qualité des produits.

Conseil my business plan: si vous voulez éviter un effet négatif en appliquant un modèle « low cost » nous vous conseillons, comme la plupart des marques, de changer de nom pour l’offre en question. C’est par exemple le cas pour B&YOU qui appartient à Bouygues Télécom.

Conclusion.

Le modèle “low cost” a de nombreux avantages concurrentiels surtout pendant les périodes difficiles. Un modèle « low cost » bien appliqué ne réduira pas la qualité du produit que vous vendez. Mais, il faut tout de même faire attention car le « low cost » est trop souvent assimilé à une baisse de la qualité. Ce modèle se concentre sur la volonté du client et non sur les prix, il est donc censé augmenter la satisfaction des clients !