Levée de fonds: Ayez les idées claires face aux investisseurs

Business plan bien rédigé, pitch bien préparé sont les maîtres mots.

Aircall, start-up spécialisée dans la gestion d’appels clients entièrement en ligne, en utilisant uniquement des applications pour ordinateurs, tablettes et smartphones, a eu l’occasion d’expérimenter une levée de fonds au cours du mois de janvier avec 2,75 millions de dollars levés pour développer son call center en cloud.

Olivier Pailhès, CEO d’Aircall nous livre ses secrets de ses derniers mois de négociations avec les investisseurs.

La recherche d’investisseurs internationaux

Nous avons ciblé des investisseurs avec une présence aux USA ou une capacité d’aider à nous développer là-bas. Notre accélérateur (500Startups, à San Francisco) nous a introduit à plusieurs investisseurs et nous avons également construit une « target list » à partir de nos réseaux personnels.

Des résultats qui ont convaincu

Les négociations  ont été simples et rapides. Peu de discussions sur la valorisation et sur les conditions. Nos investisseurs ont été très compréhensifs et « explicatifs » sur leurs attentes.

Nous avions à la fois un bon taux de croissance depuis plusieurs trimestres (>30% par mois) et une bonne compréhension des risques et enjeux à moyen terme, tirée notamment des dizaines de rencontres avec des investisseurs que nous avions réalisées auparavant.

Un pitch rodé au bout de plusieurs rencontres

Lors des sessions de pitch, Cela m’est arrivé de ne pas savoir répondre à une question dans les premières séries d’entretiens avec des investisseurs potentiels, notamment américains, sur des questions de positionnement concurrentiel par exemple. Cela n’est plus arrivé au bout d’un certain nombre d’entretiens.

Une erreur typique consiste à vouloir entrer dans un débat soulevé par un investisseur sans avoir les idées claires. Lorsque vous n’avez pas une réponse claire et concise à une question, il vaut mieux le reconnaître, et laisser l’investisseur se faire son film tout seul s’il le souhaite.

Un mot de la fin? Un dernier conseil aux entrepreneurs ?

Ténacité et persévérance : c’est juste ce qu’il faut pour lever, notamment si c’est la première fois. Si les 50 premiers entretiens ne fonctionnent pas, continuer a voir d’autres investisseurs. Tout vient à point à qui sait attendre.