16 années d’expérience…en matière d’elevator pitch

Le pitch est en ce moment au coeur de l’actualité entrepreneuriale et du monde des startups. Pour exemple, le 18 Novembre 2013 se dérouleront les séances de pitch pour l’initiative 101 projets proposée par le tryptique, Marc Simoncini, Jacques-Antoine Granjon et Xavier Niel. Pour permettre aux entrepreneurs , de se préparer au mieux au pitch, nous vous proposons aujourd’hui une interview de Pierre Morsa, fondateur de Ideas On Stage, une société spécialisée dans l’art du pitch.

Pierre Morsa, spécialiste du pitch

Je suis le Directeur de Création et co-fondateur d’Ideas on Stage, une société spécialisée dans les présentations visuelles. J’ai été consultant pendant de nombreuses années, et j’ai vu des centaines de présentations compliquées et ennuyeuses. J’ai alors cherché une nouvelle méthode, et j’ai découvert ce qui se faisait aux Etats-Unis. Ce fut la révélation, j’ai tout de suite réalisé que les techniques de présentation utilisées par Steve Jobs ou par les intervenants de TED étaient ce dont nous avions besoin en Europe.

Elevator Pitch : quelques conseils

Un bon elevator pitch, c’est le pitch qui va accrocher l’intérêt de vos prospects en une minute.

Pour réussir son pitch, le plus important est que la personne comprenne ce que votre produit pourrait lui apporter comme bénéfice, mais pas comment votre produit fonctionne.

3 ERREURS A NE PAS FAIRE DANS SON ELEVATOR PITCH

1. Première erreur : penser que le même pitch peut fonctionner avec tout le monde. Ce qu’on oublie souvent, c’est que pour faire un bon pitch, il faut connaître sa cible. Ses centres d’intérêt, la raison pour laquelle il pourrait être intéressé par votre produit. Renseignez-vous sur votre prospect et adaptez votre pitch en conséquence.
2. Deuxième erreur : Vouloir survendre son produit : ne bombardez pas votre interlocuteur d’informations. Donnez-lui juste les informations utiles pour l’accrocher. Trop d’informations bloquent le processus de décision.
3. Troisième erreur : Ne pas être passionné : vous aimez votre produit, montrez-le. J’ai vu des entrepreneurs qui avaient un pitch moyen décrocher un rendez-vous car ils étaient réellement passionnés.

Faut-il privilégier le fond ou la forme? 

Nous pensons que chaque élément (discours, orateur, visuels) peut renforcer ou affaiblir l’autre :Le discours (le fond) : un texte clair, simple, précis et bien structuré est essentiel.

• L’orateur : montrez votre passion.  Soyez clair et déterminé. Sachez vous adapter aux attentes.
• Les visuels (la forme). De bons visuels vont renforcer votre pitch, mais de mauvais visuels vont l’affaiblir. Un conseil à suivre pour la forme : Simple, simple, simple. Concret, concret, concret.

 Que mettre en avant en priorité dans son Pitch?

L’élément le plus important est de donner de l’importance au besoin / problème que vous allez résoudre, puis d’expliquer clairement pourquoi votre produit ou service est le meilleur pour résoudre ce problème. Tant que l’investisseur ou le client n’aura pas compris cela, ce n’est pas la peine d’aller plus loin.

L’erreur la plus souvent rencontrée dans les pitchs est le manque de clarté dans le discours. Nous avons posé la question à plusieurs incubateurs. C’est incroyable, mais la question la plus souvent posée après un pitch est « mais au fait, que faites-vous exactement ? »

 Le Pitch est-il le même en France et aux USA ? 

Historiquement et culturellement, non. Aux Etats-Unis, dans le milieu high-tech, vous pouvez attirer des investisseurs sur base de l’idée, même sans business plan précis, par exemple Twitter. En France, c’est impossible, personne ne vous donnera un centime sans business plan chiffré.

Un dernier conseil de Pierre Morsa pour son Elevator Pich

Just do it.