Business plan social : 5 erreurs classiques

Tout comme dans un business plan, on retrouve souvent les mêmes erreurs dans un business plan social. Néanmoins, il y a tout de même des erreurs très spécifiques au business plan social. Petite revue de 5 erreurs à éviter dans votre “BPS” pour parvenir à convaincre des financeurs et notamment des venture philanthropes.

Erreur numéro 1 du business plan social : Ne pas en rédiger !

“Le business plan, c’est uniquement pour les start up qui veulent lever des fonds ou des entreprises classiques souhaitant financer leur croissance. Pour lever des fonds dans le secteur social, il faut des relations, un projet à fort impact et une bonne équipe.” Certes, de prime abord, on pourrait se demander à quoi sert le business plan social. Pourtant, c’est un outil de plus en plus exigé dans le secteur.

L’arrivée de venture philanthropes (philanthropes issus du monde de la finance ou ex entrepreneurs classiques comme Maurice Tchenio, Bill Gates ou Pierre Omidiyar) pousse le secteur social dans cette direction. Pour obtenir des fonds, les ONG et entreprises sociales devront de plus en plus être capables de démontrer la cohérence de leur projet, la viabilité financière et mesurer leur impact. Le business plan social est l’outil pour convaincre les nouveaux financeurs du secteur. Ne pas être capable d’en rédiger un, c’est se mettre en porte-à-faux avec l’évolution du secteur. Les compétitions de business plan sociaux comme la GSVC montrent l’importance grandissante de ce document et surtout du processus de rédaction du business plan social. 

Erreur numéro 2 du business plan social : Survendre l’impact

Une erreur classique, que l’on retrouve dans les business plan sociaux, consiste à vouloir maximiser son impact sur toute la chaîne et dans tous les secteurs ! Par exemple, de nombreux projets souhaitant être respecteux de l’environnement et avoir une politique de prix éthique ajoutent une composante de réinsertion sociale à leur projet. En soit, c’est louable. MAIS il faut garder à l’esprit qu’il est compliqué de survivre pour une entreprise. C’est encore plus vrai pour une entreprise sociale. Vouloir maximiser l’impact sur toute la chaîne de valeur, dès le début, est très risqué. 

Dès lors, il faut se poser la question: quel impact est-ce que je vise en premier ? Vous devez rester cohérent. Si votre objectif c’est l’impact environnemental alors cherchez à maximiser cet impact dans un premier temps et à assurez votre pérennité. Quand votre entreprise sera stable, alors il sera temps d’y ajouter d’autres briques comme la réinsertion, le sourcing et la tarification éthique etc. Ne cherchez pas à courir plusieurs lièvres à la fois. C’est le meilleur moyen d’échouer. 

Erreur numéro 3 du business plan social: Penser que l’impact suffit à justifier un marché

“Les ONG cherchent à lever des fonds. Avec la baisse des subventions gouvernementales, ils leur manquent environ 300 millions d’euros cette année. 87% de la population aimerait faire un don cette année. 95% de la population utilise internet. Dès lors, notre plateforme de crowdfunding se situe sur un marché porteur“. Ce raisonnement est faux par nature. Un marché, c’est l’ensemble des clients prêts à payer pour une solution qui résoud un problème l’embêtant fortement. Ce n’est pas parce que vous apportez une solution avec un impact que le client sera prêt à payer pour cela, même si la solution lui permet de vivre mieux, plus longtemps et en meilleur santé. Il existe beaucoup d’exemples de technologies améliorant la vie de tous les jours mais n’ayant jamais percé (même offert gratuitement) ou ayant du mal à décoller. On pourra citer les foyers améliorés (“petits fourneaux dans les maisons”) dont le bilan est un semi échec malgré toutes les promesses et les nombreux programmes existants.

Erreur numéro 4 du business plan social : confondre bénéficiaire et client

Nous notons souvent cette erreur lorsque nous analysons un business plan social : Il ne faut pas confondre bénéficiaire (celui qui va bénéficier de l’impact social) et client. Le client est celui qui paie pour la solution. Parfois, le client est le bénéficiaire. Par exemple, dans le cadre de la vente de foyers améliorés, la famille achetant le foyer bénéficie immédiatement de l’impact. Mais parfois le bénéficiaire est différent de l’acheteur. Si les foyers améliorés sont subventionnés, le client est alors l’organisme subventionnant les foyers alors que les bénéficiaires restent ceux recevant les foyers améliorés.

D’ailleurs, la question peut se poser pour une fondation subventionnant un programme. Vous devrez les convaincre et ils deviennent en quelque sorte votre client. Vous devrez les pitcher, proposer un prix attractif (procurant un retour sur investissement social ou sur image qui leur convienne) et démontrer que votre solution est la meilleure. Bref, demandez-vous toujours QUI PAIE et démontrez dans votre business plan social que les clients identifiés sont prêts à payer pour votre solution car elle procure un retour sur investissement substantiel.

Erreur numéro 5 du business plan social: Ne pas avoir de concurrent

Sur 100 business plan sociaux analysés, on remarque qu’environ 70% d’entre eux affirment ne pas avoir de concurrents ! “Je suis dans le secteur social, je n’ai que des partenaires car nous cherchons tous à défendre une cause. je n’ai donc pas de concurrent“. On lit souvent ces propos dans l’executive summary du business plan social. Quelle erreur ! Même dans le secteur social, et peut être même encore plus dans le secteur social, la concurrence existe, est rude et ne fera pas de cadeau. Il est donc de votre devoir de l’analyser.

Deux projets, oeuvrant pour le même objectif (réduction de l’illettrisme par exemple) sont en concurrence par le simple fait que les fonds alloués à cette cause ne sont pas infinis et qu’ils devront donc démontrer leur pertinence, leur impact mais surtout que leur solution est meilleure que celle du concurrent. Il est absurde de financer deux projets ayant le même objectif si l’un d’entre eux à plus d’impact et est plus efficace que l’autre. Dans ce cas, il vaut mieux allouer l’ensemble des fonds au meilleur projet pour maximiser encore plus l’impact. Tous les projets sont donc de facto en concurrence.

Deux projets cherchant à vendre une solution de purification de l’eau sont en concurrence car ils proposent le même produit. Ils sont même en concurrence avec ce que l’on appelle l’INERTIE à savoir l’inaptitude d’une population donnée à changer d’habitude de consommation.  Il leur faudra combattre l’inertie qui est un concurrent redoutable. Pour cela ils devront démontrer que la gêne et l’inconfort engendrés par un changement sont largement compensés par les bénéfices du produit.  

Conclusion
En évitant ces erreurs classiques du business plan social, vous aurez un avantage certain sur d’autres projet dans votre levée de fonds. Éviter ces erreurs ne suffit pas à convaincre un financeur mais vous permettra de ne pas être éliminé. Et vous, avez vous identifié d’autres erreurs classiques ?

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Afin de compléter cette fiche, nous vous redirigeons vers cet article qui vous liste les conseils de Marine Quenin sur le business plan social.