Vous avez lancé votre site marchand, définit une stratégie marketing qui vous semblait optimale, et pourtant vous ne dégagez pas assez de marge pour investir dans votre projet. Voici alors 5 pistes pour améliorer la rentabilité d’un site de e-commerce.
Fidélisation des clients
Fidéliser coûte moins cher que prospecter. Une étude menée conjointement par TNS Sofres et Webloyalty, souligne le caractère déterminant de la fidélisation client dans l’optimisation de la rentabilité. Il ressort de cette étude, le diagramme suivant.
Ainsi la fidélité des clients est le deuxième facteur impactant pour 75% des sites dont la rentabilité augmente. Et pour 51% des sites dont la rentabilité chute, la (faible) fidélité des clients est le 2e facteur déterminant.
Le levier ici est alors la personnalisation de l’expérience client afin de fidéliser les visiteurs. Sur le site marchand de Décathlon par exemple, la navigation est personnalisée en fonction des pages consultées, rendant ainsi l’e-marchanding adapté au client. En terme de fidélisation, les idées ne manquent pas, à vous de choisir celles qui vous convient : cadeaux d’anniversaires, relance sur abandon de panier, remerciement de commandes etc.
Dites-vous bien qu’une fois qu’un client achète sur votre site, le coût d’acquisition a déjà été supporté. Par conséquent, tout nouvel achat de ce client génère une marge plus importante. Ce qui nous amène au point suivant.
Maitriser ses coûts d’acquisition
Le coût d’acquisition client (ou CAC, Customer Acquisition Cost) est le montant moyen dépensé pour acquérir un nouveau client. Ce montant comprend les campagnes marketing et commerciales nécessaires pour
- Attirer des visiteurs
- Le tranformer en prospect
- Et transformer ce prospect en client.
Il est calculé de la manière suivante :
Coût d’acquisition = (Coût total des investissements marketing et commerciaux pour acquérir de nouveaux clients)/Nombre de clients acquis
A titre d’exemple, si votre entreprise dépense 500 000€ par an en marketing et commercial pour acquérir 50 clients, alors le coût d’acquisition client est de 10 000€.
Pour baisser le montant de cet indicateur, il convient d’une part de choisir le canal de communication le plus efficace en termes de recrutement client.
D’autres parts, se positionner sur un secteur de niche permet de faire baisser la pression concurrentielle et donc le coût d’acquisition client. A titre d’exemple, l’agence lilloise Escursia, positionnée sur le secteur du tourisme scientifique, bénéficie d’une croissance de 15% par an (Journal du Net) malgré la crise.
Améliorer taux de conversion
Pour un site de e-commerce, le taux de conversion d’un e-commerce est le pourcentage de visiteurs ayant effectué un achat par rapport au nombre de visiteurs total. Nous vous livrons certaines pistes permettant d’augmenter ce fameux taux :
- Design et ergonomie du site : pour l’internaute, le design du site et le visuel impactent fortement la décision d’achat. Vous n’avez qu’une seule chance de faire une première bonne impression, aussi proposez des photos du produit sous différents angles, soignez le graphique du site etc.
- Notation des produits et avis clients : la notation des produits par les consommateurs influent sur la décision d’achat du visiteur. Aussi, la possibilité de noter avec des étoiles ou de laisser des avis sont des pratiques permettant de mettre le visiteur en confiance.
- Réduire les abandons de panier : certains facteurs augmentent ce taux d’abandon et diluent votre taux de conversion. Parmi ces facteurs : la découverte de coûts supplémentaires et l’obligation de créer un compte pour commander. Restez transparents sur les coûts supplémentaires (frais de port) et donnez la possibilité à vos visiteurs de commander en tant qu’invités.
- Le paiement : les internautes peuvent abandonner leur achat si leur moyen de paiement n’est pas proposé. Ainsi, PayPal, qui gère 60% des transactions sur internet, est un système de paiement que tout site se doit d’avoir. La présence de logos de carte de crédits connus rassure davantage l’internaute.
Augmentez Vos Prix
Imaginons un site de e-commerce présentant les chiffres suivants :
Prix de vente unitaire : 150€
Coût d’achat en gros : 120€
Bénéfice : 30€
Marge bénéficiaire : 25% (= 30€ de bénéfice / 120€ de charges)
Si le gérant décide d’augmenter son prix de vente unitaire à 160€, alors le bénéfice s’élève à 40€ et la marge bénéficiaire passe à 33,33%. Ainsi, avec une augmentation de prix de 6,66%, notre marge bénéficiaire augmente de près d’un tiers.
Etudiez toutefois la sensibilité de vos clients aux variations de prix et gardez à l’esprit que sur internet la concurrence est extrêmement rude. Cette méthode est envisageable surtout dans le cas où vous êtes positionné sur un marché de niche avec une faible concurrence.
Améliorer le référencement du site
Un design attractif et optimisé n’en reste pas inutile si personne ne voit votre site. En mariant référencement naturel et gestion des liens commerciaux adwords, vous assurez une visibilité pérenne à votre site. Le référencement naturel s’inscrit dans une logique de moyen/long terme, tandis qu’Adwords est optimal à court terme. Et qui dit plus de trafic, dit plus de ventes (à taux de conversion égal).
Pour améliorer votre référencement, voici certains principes de base à respecter :
- Site léger, structuré
- Urls simplifiées
- Absence de code d’erreur (403, 404, etc.)
- Balise titre, h1, h2, description, mots-clés optimisés
- Absence de contenu dupliqué
Le mot de la fin
Nous vous conseillons d’opter pour un mix de ces différentes méthodes afin d’optimiser votre rentabilité et présenter un business plan d’autant plus convaincant. Pour mieux vous accompagner dans la rédaction de celui-ci, nous vous proposons notre modèle de business plan pour site e-commerce.
