La méthode de Berkus, qu’est-ce que c’est et comment s’en servir ?

Qui est Dave Berkus ?

Dave Berkus né en aux États-Unis en 1941, avait 15 ans lorsqu’il a fondé sa première entreprise, Custom Fidelity Inc, qui avait pour objectif de produire des disques phonographiques. Diplômé de l’Occidental College en 1961 avec un Bachelor of Business Administration, il a accompagné l’IPO de Custom Fidelity Inc en 1971 soit seulement 15 ans après sa création. Dave Berkus fut un des premiers hommes à écrire des programmes gestionnaires de paquets, qui permettent d’automatiser les installations et désinstallations des logiciels sur un système informatique. C’est ainsi qu’en 1974 il fonda Berkus Compusystems Inc pour vendre ces solutions logicielles et en créer de nouvelles. Il a notamment été le premier à automatiser l’industrie hotellière grâce aux logiciels informatiques qu’il proposait et fonda Computerized Lodging Systems Inc en 1981. En 1987 ces deux compagnies ont été reconnues par Inc. 500 dans une liste des entreprises avec les plus forts taux de croissance aux États-Unis. 16% des parts du marché de l’automatisation hotellière était ainsi détenu par Dave Berkus. Aujourd’hui encore, Marriott Hotels utilise toujours les solutions logicielles écrites par Dave Berkus dans plus de 2 200 hôtels sous le nom de « FOSSE ». Suite à la vente de ses entreprises, Dave Berkus fonda en 1993 Berkus Technology Ventures pour investir dans des jeunes startups technologiques. Il fut aussi partenaires dans 5 autres fonds d’investissements, Kodiak Ventures, LP, Wayfare Ventures et Tech Coast Angels of Southern California. Dave Berkus a investi dans plus de 182 startups, notamment en tant qu’ « angel investor » et a une moyenne d’IRR de 105%. C’est ainsi qu’il fut confronté au problème de la valorisation des jeunes startups et c’est la raison qui le poussa à inventer une nouvelle méthode de valorisation : La méthode Berkus. 

La méthode de valorisation Berkus

La renommée de la méthode Berkus vient donc en grande partie du fait de l’importance et de la réussite de l’investisseur derrière sa conception. Créée dans les années 90, elle est régulièrement mise à jour sur le site internet personnel de Dave Berkus (en anglais). Nous allons donc vous expliquer la méthode d’après sa dernière mise à jour.

D’après Dave Berkus, il y aurait moins d’une startup sur 1000 qui atteindrait ses objectifs de revenus comme ils étaient prévus lors de sa valorisation. Cela créé donc un problème majeur pour valoriser une startup si on veut se baser sur, par exemple, la célèbre méthode DCF, une méthode qui base sa valorisation sur les futurs flux de trésorerie. C’est pourquoi la méthode de Berkus ne mise pas que sur cet aspect financier hautement imprévisible et valorise les éléments de progrès d’une startup.  La méthode de Berkus assigne une valeur pour chacun des 4 facteurs de risque principaux pour les startups ainsi que pour le crédit de l’idée. Cela nous donne donc un total de 5 éléments que voici: 

• Une bonne idée (valeur de base)
• Existence d’un prototype (ce qui réduit le risque technologique)
• La qualité de l’équipe (ce qui réduit les risques d’exécution)
• Les relations stratégiques (ce qui réduit les risques du marché)
• Le déploiement du produit ou les ventes (ce qui réduit les risques de production)

Pour chaque catégorie, Dave Berkus assigne un chiffre entre 0 et 500 000 dollars, il arrive qu’en français vous puissiez trouver des équivalences à 400 000 euros, cependant nous pouvons garder le même chiffre mais en euros. Nous allons donc assigner un chiffre entre 0 et 500 000 euros pour chaque catégorie. La valeur maximale de la startup est ainsi plafonnée à 2 500 000 euros une fois le produit déployé et à 2 000 000 lorsque le produit ne l’est pas encore. Cela nous donne une valorisation, lorsqu’il y a peu ou pas de revenu qui est tout à fait honnête. La méthode de Berkus ne donne cependant pas d’indication sur la manière d’assigner un chiffre de 0 à 500 000 euros par catégorie. C’est donc principalement un processus de réflexion qui doit se baser sur une concertation avec les autres investisseurs et faire preuve de bon sens. On peut cependant donner quelques indications pour chaque élément.

Une bonne idée

Une bonne idée est une idée qui doit posséder une valeur intrinsèque, cette dernière, pour augmenter sa valeur, devra probablement apporter une réponse concrète, novatrice à un problème existant. Souvent lorsqu’une idée est très bonne, elle arrive comme tellement évidente que l’on se demande pourquoi est-ce que ça n’existe pas déjà.

Existence d’un prototype

La présence d’un prototype est un indicateur sur la faisabilité de l’idée, en effet, si l’idée est excellente mais porte par exemple sur une technologie médicale, il vaut mieux pouvoir être sûr de sa faisabilité avant d’investir. Un prototype et son avancement permet de rassurer les investisseurs sur le fait que ce n’est pas juste une bonne idée mais que c’est un projet réalisable.

La qualité de l’équipe

La qualité de l’équipe est un élément essentiel, notamment la présence d’esprit du porteur du projet. Il arrive souvent que les fonds d’investissements parlent de miser sur des entrepreneurs avant de miser sur des projets et ils ont bien raison. Avoir une très bonne idée et un prototype réussi ne sera d’aucune aide si le fondateur est incapable de porter le projet au-delà.

Les relations stratégiques

Les relations stratégiques, ou plus simplement le networking permet de prendre en compte le réseau que la startup possède. C’est quelque chose qui n’est pas toujours fairplay, mais si le porteur d’un projet informatique est le fils de Bill Gates, alors ce risque est très probablement nettement réduit et les investisseurs seront plus à même de lui faire confiance avec leur argent.

Le déploiement du produit

Le déploiement du produit doit permettre d’évaluer le stade de déploiement du produit ou service proposé. La méthode de Berkus n’est pas faite pour valoriser une startup qui possède déjà des revenus stables, ce déploiement est donc dans les faits très souvent nul et égal à 0 pour la catégorie ou alors présent mais sans revenu. Par exemple, pour une startup qui propose une application, ce déploiement pourrait être le nombre de téléchargements. Bien que ce nombre puisse être très conséquent, si l’application n’est pas monétisée, il n’apportera pas de revenu pour autant. Dans ce cas-ci, la catégorie déploiement pourra cependant être évaluée au-delà de 0 euros.

Le problème de la méthode de Berkus selon Dave Berkus

Des informations conflictuelles

Dave Berkus est conscient que sa méthode n’est pas parfaite sur tous les points et que cette dernière doit plus être une piste d’exploration plutôt qu’une vérité absolue. Il parle ainsi des informations conflictuelles disponibles sur internet. La méthode ayant été créée en 1990, Dave Berkus a fait évoluer les chiffres et table maintenant sur 500 000 dollars par catégorie, ce n’était pas forcément le cas lors des débuts de la méthode.

Des catégories qui manquent de souplesse

Les catégories peuvent aussi, toujours selon Dave Berkus, être trop restrictives. Il est suggéré que ces dernières doivent plus faire office de pistes plutôt que de catégories strictes. Ainsi il est tout à fait possible d’ajouter ou de supprimer des catégories selon les nécessités du marché de la startup donnée.

Un montant trop faible

Également, il arrive que le montant de 500 000 dollars par catégorie soit trop restrictif, Dave Berkus évoque par exemple la nécessité d’augmenter ce montant jusqu’à 1 500 000 dollars pour une startup californienne tandis que pour une startup du Nebraska, 500 000 dollars sera largement suffisant. Il a d’ailleurs été montré par plusieurs organismes américains que les startups dépassaient souvent les 2 500 000 en valorisation lors de leur tout début ce qui démontre effectivement ce besoin de souplesse pour les différentes catégories.

Un objectif de rentabilité

Dave Berkus tient tout de même à rappeler que la valorisation d’une startup lorsqu’elle ne génère pas encore de revenu doit être suffisamment basse pour permettre aux investisseurs de multiplier leur investissement par 10 durant la vie de la startup. Enfin la méthode de Berkus ne peut plus être utilisée à partir du moment où la startup commence à générer des flux de revenus stables.

Conclusion sur la méthode Berkus

Il est légitime de se poser la question de l’utilité de la méthode Berkus si selon les dires de son créateur, il est possible d’ajouter ou de supprimer des catégories à son aise ainsi que d’en modifier les montants. Il devient ainsi possible de faire tout et n’importe quoi et la méthode Berkus n’a plus grand-chose à voir avec une méthode. Il ne faut cependant pas se réduire à cette conclusion trop hâtive puisque bien plus que de définir des règles strictes, la méthode de Berkus est avant tout une manière de procéder à la valorisation d’une startup. Cette méthode au-delà de 5 catégories et de 5 chiffres, permet d’apporter une base de valeur à partir d’autre chose qu’un flux de revenus potentiel, totalement incertain et 99% du temps faux. La méthode permet donc aux investisseurs de se poser les bonnes questions par rapport à ce qui créé réellement de la valeur chez une startup, c’est-à-dire son idée, le risque derrière le développement de cette idée ainsi que l’équipe qui gère la startup. Le nombre exact de catégories ainsi que leurs montants peuvent ensuite être adaptés pour correspondre aux besoins exacts du marché. En conclusion, la méthode Berkus est une méthode pleine de bon sens qui est avant tout une philosophie qui doit amener à se poser les bonnes questions plutôt qu’une manière de calcul préétablie et rigide. Après tout, si Dave Berkus a réussi à obtenir un IRR de 105% pour ses 182 investissements, c’est qu’il doit y avoir une part de vraie derrière sa méthode !