Comment booster son chiffre d’affaires avec le marketing automation

Gérer une entreprise, embaucher des personnes compétentes, préparer divers dossiers, gérer le site de l’entreprise ou encore assurer en permanence sa présence sur le web. Les responsabilités pour assurer la pérennité d’un projet semblent parfois interminables. Qui ne rêverait pas que les tâches se font automatiquement? C’est justement dans cette optique que le marketing automation a été mis en place. Comment ça marche et quels sont ses avantages ? Stéphane Couleaud fondateur nous explique tout. Fondateur de Webmecanik, il nous apporte des informations à ce propos dans cet article. Depuis 2015 Webmecanik Automation propose une alternative aux solutions de marketing automation propriétaires et coûteuses telles que Marketo, Oracle Eloqua, Salesforce Pardot ou Hubspot. Avec Gabriel Daby-Schwebel, il a écrit un livre référence “Marketing Automation, Faîtes plaisir à vos clients, accélérez votre business” et produis une Web Serie “Ne ratez plus vos scénarios de Marketing Automation” sur YouTube.

Le marketing automation, qu’est-ce que c’est ?

Factuellement le marketing automation ce sont de logiciels qui vont automatiser l’envoi de messages personnalisés en fonction :

• De critères comportementaux : ce que je lis, ce que je télécharge, ce que regarde.
• De critère historique : ai-je une relation commerciale avec l’entreprise, rendez-vous effectués, paniers d’achats.
• D’éléments de segmentation qui seront pertinent pour mon business par exemple, métier, géographie, âge, etc.
• D’éléments de scoring reflétant mon niveau de maturité sur le sujet ciblé (nombre d’interaction sur un même sujet, avec une montée en chaleur plus importante sur un contenu de type démo par exemple que sur un simple article de blog). Je vais déclencher un message contextualisé dans le cadre d’une campagne poussant à l’action souhaitée.

Comment le marketing automation fonctionne-t-il ?

A. Déclencher l’automatisme à l’aide d’une campagne d’inscription

Un exemple très simple, celui de la gestion des évènements. Que ce soit un salon ou un webinaire comme on en consomme beaucoup en cette période de CoronaVirus. Vous allez pouvoir gérer une campagne d’inscription en partant d’une Newsletter ou même ce qui marche très bien, des vidéos dynamiques avec un formulaire d’inscription intégré.

B. Envoi automatique de rappel

Une fois inscrit, vous allez automatiquement envoyer un email 2 jours avant pour rappeler les modalités d’accès ou de connexion. Et 1h avant soit par email, soit par sms, une nouvelle piqure de rappel. Après l’événement, deux campagnes différentes peuvent partir. Une pour ceux qui ont participé, pour les remercier et leur proposer un autre passage à l’action selon leur degré de maturité (autre événement, ou un rendez-vous commercial type démo).
Pour les no-show vous proposez le replay en vidéo du webinar ou de la conférence filmée par exemple. L’événement est un contenu riche comme un autre, qui sert à requalifier vos contacts, nouveaux ou connus.

Les avantages du marketing automation pour les entreprises

La valeur d’une entreprise c’est d’abord un système que l’on appelle un business model duquel découle une série de processus que l’entrepreneur pilote. C’est toute la différence avec une organisation artisanale, que ce soit votre médecin, votre boulanger, ou même une PME de plus de 50 personnes : lorsque vous retirez un ou des talents, l’entreprise change de nature ou disparaît.

• Le marketing automation est un « asset » de l’entreprise qui la valorise, car le marketing n’est alors plus dépendant que du seul talent d’un groupe de collaborateurs ou d’une agence marketing, mais est intégré comme une série de processus qui continueront de fonctionner même si le dirigeant ou des collaborateurs se retirent.
• C’est hyper important en temps de crise où la disponibilité humaine n’est plus de la même nature.
• C’est essentiel pour la scalabilité de n’importe quelle organisation dont la masse salariale est très élevée.
• Enfin c’est primordial afin d’assurer un même niveau de communication et de service en 24/7 à tous ses clients.

Le processus de gestion et d’exécution des workflows

A. Déclencher un scenario

On part toujours d’un segment ou d’un croisement de plusieurs segments. Par exemple, sur un webinar dédié au Ressources Humaines pour faire de l’Inbound Recruiting, je vais cibler les DRH que j’ai dans mon CRM (et/ou mes contacts Linkedin), sur lequel je fais partir une invitation.

B. Déroulement du scénario

Ensuite ceux qui s’inscrivent gagne des points de scoring sur le sujet RH et entre dans un nouveau segment « inscrits Webinar RH » duquel partira un autre scénario de rappel avant événement, les autres recevront un message différent de relance. Et ainsi de suite.
Le meilleur scénario est celui que vous feriez en vrai si vous la possibilité et le temps avec chacun de vos prospects. Mais ils ne vous le demande pas à ce stade!

L’importance du marketing automation pour un site e-commerce

Le seul contact que vous avez en e-commerce avec vos clients est purement digital. Si vous n’interagissez pas en 24/7 avec eux, vous perdez leur confiance. A l’inverse en récupérant des données comportementales, vous ne dépendez plus des GAFA pour les faire revenir chez vous (vous pouvez ainsi diminuer votre cout d’acquisition client), vous augmentez vos marges, et vous savez faire évoluer votre business de façon à parfaitement satisfaire votre clientèle. En plus vous pilotez votre business depuis où vous voulez, à condition d’avoir délégué la logistique.

Le coût à prévoir pour un marketing automation

Si on parle de budget, je dirais approximativement 1/3 pour les solutions logiciels, 2/3 en opérationnel pour créer les contenus, pensez la stratégie et les scénarios et l’analyse des données.
Pour ce qui est du prix des logiciels, il y a 2 catégories :

• Les solutions d’emails automation qui proposent des séquences automatisées qu’il faudra réinjecter manuellement sur d’autres séquences pour des budgets de quelques centaines d’euros par mois.
• Le marketing automation avec des triggers permettant réellement d’automatiser l’entreprise à quelques milliers d’euros par mois. Les premiers sont en général tarifés au nombre d’emails et les seconds au nombre de contacts en base.

Mais les prix vont de 1 à 7 entre une solution opens-source comme Webmecanik, et les solutions stars comme Hubspot et Marketo. A chacun de comparer ce qui lui est utile. Pour cela de nombreux benchmark existent. Nous avons même réalisé une grille de lecture que chacun peut adapter pour choisir sa solution en fonction des critères d’importance du projet et de l’entreprise.

Un outil qui contribue à la croissance des chiffres d’affaires

Attirer des futurs clients par l’Inbound Marketing

Le marketing automation contribue à scaler l’activité. En cela, il permet surtout l’acquisition (inbound marketing) et la rentabilité (commerciaux focus sur des clients qui vont signer, avec vous ou un concurrent).

A. Amélioration de la relation client

Il contribue surtout à créer une relation de confiance, dont je rappelle les 3 enjeux : disponibilité des services, homogénéité des contenus, et personnalisation de la relation interpersonnelle. Et là cela contribue surtout à la fidélisation, donc la baisse de l’attrition (churn) et l’augmentation de la notoriété.
Et je rappelle que particulièrement dans les économies d’abonnement, mais aussi dans l’ensemble des business, la croissance de l’entreprise s’appuie tout autant sur sa capacité d’acquisition que par sa capacité de rétention. Une croissance de 30% annuelle peut paraître beaucoup, mais si vous perdez 20% de votre base installée, vous pédalez dans le vide.

B. Conseils pour améliorer sa relation client

J’avais fait un mémo avec 6 conseils ultra simples à ce sujet pour les fêtes de Noël. Plus généralement je dirais de copier les meilleurs processus des meilleures entreprises ou des meilleurs collaborateurs, en automatisant tout ce qui n’a pas de valeur pour être fait par un humain s’inscrire à un salon par exemple, pour concentrer ces derniers là où leur expérience et leur intuition est primordiale.

C. Le conseil de la fin : adoptez une attitude SMARKETING

Pensez Sales + Marketing comme un seul et même ensemble. Vos commerciaux peuvent contribuer aux contenus, faire des retours sur les scénarios, et le marketing doit s’intéresser aux taux de transformation depuis la génération du leads jusqu’à la rétention en passant par le closing des affaires. Le mot ? SMARKETING.

Pour d’autres conseils sur le lancement d’un site ecommerce, c’est par ici.