Lorsque vous présentez votre business plan à votre banquier ou des investisseurs, il y a fort à parier qu’on vous demandera quelle est votre marge brute. Pourquoi ce ratio est-il clé dans un business plan ? Pourquoi doit-on le surveiller et l’optimiser ? Comment calcule-t-on sa marge brute ? Quelle interprétation en faire?
Qu’est-ce que la marge brute ?
La marge brute correspond à la différence entre votre chiffre d’affaires hors taxe et les coûts de revient hors taxe du produit ou service que vous vendez. Attention, on se rend compte de la difficulté à trouver une définition normée de la marge brute dans la mesure où le coût de revient peut être sujet à interprétation.
Exemple de marge brute
Supposons que vous soyez une entreprise d’achat revente de T shirt. Alors, la marge brute sera calculée ainsi : Chiffre d’affaires généré sur les ventes de T shirt – coûts d’achat des Tshirt. On pourra aussi retrancher le coût de transport des Tshirts si ce dernier est une donnée variable en fonction du nombre de T shirts vendu.
Ainsi, pour un T shirt coutant 5€ à l’achat et revendu 20€ avec un cout de transport de 2€ par T shirt, la marge brute par T shirt est de 13€.
Le taux de marge brute; un indicateur clé de performance
Le taux de marge brute est, comme son nom l’indique, un taux que l’on calcule en prenant la marge brute et en la divisant par le chiffre d’affaires. Dans notre exemple précédent, cela donnerait 13€/ 20€ soit 65%
Ce taux permet de comparer deux activités du même secteur ou de voir l’évolution de l’activité à travers le temps. Ainsi, un taux de marge brute en diminution à travers le temps malgré un chiffre d’affaires en hausse pourra indiquer une baisse des prix ou une augmentation du coût d’achat de vos matières premières. Cela peut mettre en danger votre rentabilité à terme.
Le taux de marge brute: un indicateur de votre pouvoir de négociation
Les investisseurs surveillent et comparent les taux de marge brute du secteur car c’est un excellent indicateur de votre pouvoir de négociation. En effet, plus votre entreprise est capable d’acheter à un prix faible et revendre à un prix élevé, plus cela souligne son importance sur un marché donné. Il n’est donc par rare, dans le cadre d’un prévisionnel, de voir le taux de marge brute s’améliorer avec le temps. Vous devez refléter cela dans votre business plan. En effet, plus votre chiffre d’affaires va croître, plus vous serez, en théorie, capable de négocier de meilleurs prix avec vos fournisseurs (du fait des volumes).
Dans votre business plan, vous devez être capable de justifier pourquoi votre taux de marge brute est supérieur ou inférieur à la moyenne de votre secteur.
La marge brute: un indicateur stratégique
Si votre marge brute est élevée, alors, vous aurez plusieurs leviers stratégiques pour contrer un concurrent ou un nouvel entrant : vous pourrez baisser vos prix et ainsi empêcher un nouvel entrant de capter votre clientèle. Vous pourrez, absorber une hausse des matières premières.
Enfin, il convient de calculer le taux de marge brute de vos différentes lignes de revenu. Dans le cadre d’un business plan, cela vous permettra, par exemple, d’opter pour un investissement plus important au démarrage sur les produits à fortes marges brutes avant de vous lancer sur ceux à plus petites marges.
Ex: vous vendez deux gammes de T shirt. Une dégageant 70% de taux de marge brute. L’autre 30%. Il semble moins risqué de commencer par celle dégageant une forte marge (à valider ensuite par vos options stratégiques et votre étude de marché).
