Erreur numéro 1 : Utiliser la méthode des parts de marché
A. Exemple de la méthode macro économique
Pour illustrer nos propos, prenons l’exemple d’un entrepreneur qui souhaite se lancer dans le commerce d’imprimantes haut de gamme. Les chiffres utilisés ne sont pas réels et sont volontairement simplifiés
Afin d’estimer son chiffre d’affaires, il se fait la réflexion suivante : “Le marché français génère chaque année 1 milliard d’euros. Si j’arrive à capter ne serait-ce que 0.1% du marché, ce qui est faisable, j’empoche alors 0,1% de 1 milliard, soit 1 millions d’euros de chiffre d’affaires“.
B. Pourquoi est-ce une erreur ?
Cette méthode est particulièrement peu fiable au sens où les prévisions financières ont pour objectif d’expliquer les moyens mis en place pour générer ce chiffre d’affaires. Or dans cette méthode, il n’est aucunement question de vente, de stratégie de prix, de volumes écoulés etc.. Ces éléments doivent pourtant être le socle de votre réflexion.
Erreur numéro 2 : Calculer son chiffre d’affaires TTC
Il convient de garder en tête que la Taxe sur la Valeur Ajoutée est une charge supportée par le consommateur. L’entreprise s’occupe simplement de la collecter afin de la reverser au Trésor Public.
Ainsi, la part de TVA récoltée par l’entreprise ne constitue pas un revenu pour elle. Il est alors nécessaire de la déduire du montant des ventes pour obtenir un chiffre d’affaires hors TVA. (La TVA n’apparait pas dans le compte de résultat mais dans le tableau de flux de trésorerie)
Erreur numéro 3 : Ajouter une marge prédéfinie aux coûts de production
L’équation chiffre d’affaires prévisionnel = Prix de vente unitaire * Nombre de ventes prévues n’est une surprise pour personne. Ainsi, il apparaît clairement que pour estimer son chiffre d’affaires, il convient de fixer un prix de vente. Une erreur courante est de fixer son prix de vente en ajoutant une marge aux coûts de production.
L’erreur réside dans le fait que cette méthode ne tient compte ni de l’offre, ni de la demande, et ne considère pas non plus la stratégie de l’entreprise, les caractéristiques du marché ou encore le réseau de distribution.
Erreur numéro 4 : Se limiter à une seule méthode de calcul
Les entrepreneurs se limitent souvent à une seule méthode d’estimation du chiffre d’affaires. Comment s’assurer alors de la fiabilité de cette estimation sans la confronter aux résultats d’autres méthodes de prévisions ?
Parmi les méthodes les plus courantes, considérons les méthode dite
- “des référentiels”
- et celle des intentions d’achats.
La méthode des référentiels consiste à recueillir des informations financières sur les acteurs du secteur. Les états financiers des entreprises sont souvent disponibles sur Internet. L’objectif est d’en tirer un chiffre d’affaires sectoriel moyen.
La méthode des intentions d’achats se base sur les résultats de l’étude de marché lors de laquelle l’entrepreneur recueil des informations sur le comportement et les habitudes d’achat des consommateurs. Grâce à ces données, le porteur de projet peut estimer les fréquences d’achat, le panier moyen et toute autre information permettant d’estimer ses ventes.
En croisant ces deux méthodes, vous obtenez déjà une estimation plus fiable que si vous vous étiez limité à une seule d’entre elles.
Erreur numéro 5 : ne pas tenir compte de la saisonnalité de l’activité
Nombre de secteur d’activité sont frappés d’un phénomène de saisonnalité qui se traduit par des irrégularités de revenus tout au long de l’année. L’exemple le plus probant est celui du secteur de l’hôtellerie. Il serait dommageable de considérer un taux de remplissage constant tout au long de l’année. En effet, la saisonnalité impacte aussi bien la demande que les tarifs, ce qui modifie considérablement les prévisions financières.
Erreur numéro 6 : Surestimer le taux d’adoption du bien ou service vendu
Cette problématique concerne surtout les startup proposant un produit ou un service innovant, car par définition, elles sont en avance sur leur temps. En effet, les consommateurs n’adoptent pas une nouvelle technologie du jour au lendemain , or les entrepreneurs ont tendance à oublier que le taux d’adoption du bien ou du service est progressif. Il convient alors de ne pas partir avec l’idée que le produit sera directement adopté par les consommateurs.
Erreur numéro 7 : un taux de conversion surestimé
Dans le cas de web-startup, le taux de conversion est une variable dans la prévision du chiffre d’affaires. Souvent, celui-ci est trop élevé dans le prévisionnel financier. En effet, le taux de conversion est d’un manière générale très faible au début. Seul le temps permettra de l’améliorer, à mesure que la notoriété, l’ancienneté et donc la confiance des visiteurs, augmente.
En plus de fausser vos prévisions de chiffre d’affaires, une estimation hasardeuse du taux de conversion peut également impacter votre trésorerie qui s’en retrouvera détériorée, faute d’anticipation.
Erreur bonus : ne pas se faire accompagner dans son business plan
Quoi de mieux qu’un logiciel Excel préalablement paramétré pour effectuer vos prévisions financières ? Nous vous conseillons de jeter un œil à notre logiciel Excel permettant de réaliser de manière automatisée votre modélisation financière.
