Quelle différence entre le business plan utile et celui inutile ?

Le business plan est souvent critiqué. Pourtant c’est un outil redoutable quand il est correctement réalisé. Daphnée Lucenet Perche nous explique ici pourquoi un business plan peut être utile ? Comment éviter d’en faire un instrument qui finit dans un tiroir. Des conseils avisés et pleins de bon sens.  Daphnée a débuté en M&A et analyse financière avant de devenir entrepreneure tech avec notamment un passage de 2 ans dans la Silicon Valley. De retour en France; elle été VC (Venture capitalist) avant de lancer Elytiz : une plateforme de mise en relation pour marques engagées, photographes et mannequins. Elle nous partage son expérience issu de sa double casquette d’entrepreneure et investisseuse.

Rédiger un business plan: plusieurs raisons

A. Rédiger un business plan pour jouer avec les hypothèses

J’ai rédigé un business plan pour moi-même en premier lieu pour valider la viabilité économique de mes hypothèses et aussi car je n’étais pas certaine de la façon dont je souhaitais monétiser mes activités. La possibilité de jouer avec les chiffres m’apportait des réponses à beaucoup de questions en termes d’ordres de grandeur.
J’ai aussi dû rédiger un business plan pour obtenir des fonds publics. Il s’agissait donc d’un business plan légèrement plus optimiste que mon propre business plan. A chaque business plan son utilité, et évidemment suivant l’interlocuteur on peut adopter une posture plus ou moins conservatrice.

B. Ne pas tricher sur les hypothèses

L’erreur classique consiste à se mentir à soi-même et à être ultra optimiste dans ses hypothèses pour se convaincre qu’une idée est géniale. C’est un piège dangereux car si les chiffres ne marchent pas, il faut absolument revoir sa stratégie et son “Business Model Canvas”. Ce n’est pas une science absolue mais plutôt un art dont il faut absolument connaître les bases lorsqu’on est entrepreneur. Quand on entreprend, on formule des hypothèses initiales, on projette les chiffres pour valider la viabilité dans les grandes lignes puis on teste et on ajuste en faisant des expériences sur le terrain.

Pour être utile, un business plan doit être flexible

A. Un business plan peut renforcer ses propres biais

Un business plan permet dans un premier temps de définir la viabilité d’un business dans un monde rationnel. Il est critiqué car d’une part, on peut biaiser son modèle à volonté avec un peu de dextérité sur excel. Si on a envie de se mentir à soi-même, le business plan ne fera que renforcer les biais que l’on peut avoir. Aussi, la réalité est toujours plus complexe que la théorie et cette dernière part toujours du principe que les opérateurs de marché sont rationnels, ce qui n’est jamais vraiment le cas. En outre, faire des projections revient à lire le futur dans une boule de cristal car nul ne peut prévoir ni l’avenir ni l’émergence de cygnes noirs (on en fait les frais aujourd’hui). Un business plan  n’a donc pas grande utilité s’il n’est pas flexible et si les hypothèses de base sont mal choisies en terme de pertinence et d’échelle.

B. Le business plan comme outil de pilotage vers la rentabilité

Néanmoins lorsqu’on a ces éléments en tête, un business plan a la précieuse qualité de pouvoir partir de l’existant pour identifier des leviers d’améliorations futures pour atteindre un modèle économique durable et péren.
Il est donc un outil de pilotage intéressant et permet en permanence les bonnes questions : pricing, cycles de ventes, précisions sur la taille réelle du marché (pas celle qu’on a déduit d’études foireuses), gestion opérationnelle, timing et scalabilité et évidemment gestion du cash.

En d’autres termes, il traduit avec les chiffres l’évolution de la stratégie d’entreprise et ses éventuelles perspectives. C’est un outil de communication important et concret pour échanger avec ses investisseurs et s’aligner sur une vision commune du développement de l’entreprise et des objectifs à atteindre. Côté investisseur, le business plan en dit long sur le pragmatisme d’un entrepreneur et sur sa gestion et sa perception de son entreprise.

Ne pas faire ces 3 erreurs

• La première erreur consiste à rédiger un business plan sans se demander à quelles questions celui-ci doit répondre. Quand un business plan n’est pas clair, c’est souvent pour cette raison.
• La deuxième erreur classique et d’avoir un décalage entre sa stratégie et son business plan. Les deux doivent absolument être alignés en particulier en termes de ressources et de timing.
• La troisième erreur porte sur la conception du modèle financier : il s’agit de construire un modèle propre, flexible et concis avec un niveau de détails approprié. C’est un exercice à prendre au sérieux mais il ne faut pas non plus y passer des lustres. (ndlr: pour en  savoir plus sur la conception d’un previsionnel financier, vous pouvez lire notre dossier dédié : https://www.my-business-plan.fr/dossier/previsionnel

Ce qu’analyse les financiers dans votre business plan

A. L’analyse d’un investisseur

Je n’ai pas levé de fonds avec Elytiz. Mon objectif est de générer une traction commerciale importante et de valider la viabilité économique sur le terrain et éventuellement lever pour accélérer sur le produit.

L’investisseur souhaite comprendre la mécanique des chiffres propre à chaque business pour en évaluer la viabilité économique et le ROI potentiel pour eux. Il/elle a besoin d’y voir clair sur l’utilisation des ressources pour évaluer scalabilité et le timing de montée en puissance du business. En gros, si on injecte X en entrée dans une boîte, quel sera Y en sortie et comment la transformation s’opère-t-elle ? Comment cet investissement s’inscrit-il dans la stratégie de portefeuille ?

B. L’analyse du banquier

Les banques s’intéressent simplement à la solvabilité de l’entreprise et à son profil risque crédit. A savoir : l’entreprise sera-t-elle en mesure de payer ses intérêts financiers et de rembourser ses prêts ? On met en perspective les flux de trésorerie historiques et futurs et on calcule des ratios principalement liés à la dette et à l’equity pour définir des taux d’intérêts et limiter son exposition globale associée à chaque prêt en cas de défaut de paiement. Le détail opérationnel et le potentiel de marché ou d’exit ont peu d’importance.

Dans tous les cas, gardez en tête que votre business plan doit être:

• Intelligible,
• Flexible
• Et utile.

Etre accompagné oui, mais être impliqué dans la rédaction de son business plan

L’entrepreneur(e) doit maîtriser son business plan dans tous les cas, qu’il/elle se fasse accompagner ou pas. Si le temps est limité et qu’on n’est pas très à l’aise avec l’exercice, il est possible de se faire accompagner sur son business plan par un leveur de fonds ou une banque d’affaires en cas de deals de taille importante. Il existe aussi des services spécialisés en rédaction de business plan pour lever des fonds privés ou publics et il faut faire attention à bien choisir son spécialiste (ndlr: le cabinet My Business Plan peut vous accompagner dans la rédaction de votre business plan et votre prévisionnel sans conflit d’intérêts sur les montants que vous souhaitez lever) .

Le business plan détermine le besoin en financement de l’entreprise sur une durée donnée donc naturellement, un leveur aura toujours envie de revoir ce besoin à la hausse tandis que les intérêts de l’entrepreneur peuvent être ailleurs. Aussi, personne ne connaitra mieux que vous les rouages de votre entreprise et les subtilités de votre industrie, dans tous les cas, vous devez dédier un minimum de temps à cet exercice.

Ainsi lorsqu’on se fait accompagner sur son business plan , il faut absolument s’impliquer en challengeant les hypothèses et la méthodologie employée par l’accompagnateur car présenter un business plan , c’est aussi faire une promesse à ses futurs investisseurs et établir sa roadmap. A noter que les échanges avec l’investisseur autour du business plan permettent d’établir une relation de confiance et d’avoir des discussions riches et parfois même déterminantes.

Quand un business plan devient trop théorique, il est inutile

Ce n’est pas une anecdote liée au Venture Capital mais quand j’étais en M&A, j’ai travaillé sur un très gros business plan pour un sujet cleantech. Comme il y a des assets avec de très longues durées de vie, je me suis retrouvée à projeter des niveaux d’inflation annuels et à modéliser les prix de l’électricité par pays sur les 50 prochaines années pour calculer une valorisation. Quand on sait que les économistes ne sont pas capables de prévoir avec exactitude l’inflation d’une année à l’autre, on se rend bien compte que le modèle sur lequel j’avais passé tant d’heures n’avait strictement aucun sens. C’était ridicule mais nos méthodes étaient très normées et il faut croire qu’on aimait couper les cheveux en quatre. Cela laisse à réfléchir. Heureusement en startup, on n’a pas franchement le temps de faire ce genre d’erreur.

Un conseil final sur le business plan

Toutes ces discussions sur les business plan peuvent faire peur à certains mais en réalité, il y a un risque de prendre goût à l’exercice. C’est une discipline pleine de subtilité avec beaucoup d’approches différentes mais comme l’élaboration d’une startup, il faut avancer par étapes et bien s’entourer. Avec un peu de rigueur, le tout prend vite forme et sens. Le plus important, c’est la confiance établie entre l’investisseur et l’entrepreneur afin de se fixer des objectifs et de les adapter en fonction des imprévus.

Un grand merci à Daphnée pour son partage d’expérience. Appliquez ces conseils vous aidera grandement dans votre création et dans le développement de votre entreprise. Nous souhaitons beaucoup de réussite à daphnée dans son projet actuel Elytiz

Pour réussir votre business plan, lisez notre dossier dédié : https://www.my-business-plan.fr/dossiers/faire-un-business-plan