La clause d’earn out : tout comprendre

Vous souhaitez céder votre entreprise ? Beaucoup de cédants et de repreneurs intègrent une clause d’earn out, également appelée complément de prix, au moment de la cession de l’entreprise. Avec cette clause, une partie du prix d’achat de l’entreprise dû par l’acquéreur dépendra des résultats à venir de l’entreprise cédée. Quels sont les avantages et les inconvénients de la clause d’earn out ? Comment fonctionne t-elle ? Comment la rédiger ? On vous dit tout dans cette fiche pratique.

QU’EST-CE QU’UNE CLAUSE D’EARN OUT ?

La clause d’earn out peut être insérée dans le contrat de cession d’entreprise : le cédant et le repreneur vont attribuer des valeurs différentes à la dite entreprise.

Cette clause est un moyen de concilier les intérêts souvent divergents des parties, à savoir le cédant et le repreneur :

• Le repreneur ne sait pas si l’entreprise qu’il va acquérir va être rentable : il va donc attribuer une valeur peu importante à cette dernière.

• Le cédant, quant à lui, va attribuer une valeur assez importante à l’entreprise qu’il va céder afin d’en obtenir le meilleur prix.

C’est ici que l’on va retrouver tout l’intérêt de la clause d’earn out, qui va permettre un compromis entre le cédant et l’acquéreur.

La dite clause permet de fractionner le prix de la cession d’entreprise en deux montants : un montant fixe, payable au jour de la cession et au regard de l’activité de l’entreprise au cours des mois ou années qui suivent la cession, et un montant variable, qui sera payé plus tard (jusqu’à 3 ans après la cession) et qui va varier selon les résultats enregistrés par l’entreprise.

• Pour le repreneur : le montant variable du prix de rachat va être fixé en fonction des résultats futurs de l’entreprise : le prix payé sera élevé si l’entreprise réalise les profits visés et sera plus faible si l’entreprise ne s’avère pas aussi rentable que prévu. Ainsi, dans les deux cas, la clause s’adaptera à la situation future de l’entreprise. La clause permet aussi au repreneur d’étaler le rachat de l’entreprise dans le temps, versant immédiatement la partie fixe du prix de la cession et versant plus tard la partie variable.

• Pour le cédant : il ne va donc percevoir immédiatement que le montant fixe du rachat prévu dans la clause et percevra le montant variable ultérieurement. On voit bien que ce mécanisme peut être un avantage ou un inconvénient pour le cédant : tout dépendra des résultats futurs de l’entreprise cédée.

 La formation et la rédaction d’une clause d’earn out

     Les repreneurs essayent souvent d’intégrer une clause d’earn out dans le contrat de cession d’entreprise mais le cédant ne l’accepte pas toujours.

Cette clause ne pourra être acceptée que si le cédant souhaite réellement collaborer avec le repreneur. En effet, il ne faut pas oublier que l’objectif de la clause d’earn out pour le cédant est qu’il touche une somme supérieure à celle qu’il aurait touchée en cédant son entreprise de manière classique. Il est donc dans son intérêt de s’investir pleinement un certains temps dans l’entreprise afin qu’elle réalise les meilleurs résultats possibles. En effet, plus les résultats seront bons, plus l’earn out sera élevé. 

    Si une clause d’earn out est mise en place lors de la cession de l’entreprise, il est important que le cédant, qui doit acccompagner le repreneur un certain temps, conserve certaines fonctions dans l’entreprise, notamment au niveau de la gestion de cette dernière.

Si ce n’était pas le cas, les performances futures de l’entreprise reposeraient uniquement sur la gestion du repreneur, ce qui n’est pas forcément dans l’intérêt du cédant, qui espère un complément de prix élevé. Cependant, ses fonctions seront limitées et le dernier mot reviendra au repreneur dès la cession de l’entreprise, sauf clauses contraires. 

    La rédaction d’une clause d’earn out est assez libre, et le plus important sera de fixer le mode de calcul de la partie variable du prix de vente de l’entreprise, autrement dit les éléments sur lesquels on va se fixer pour déterminer le prix complémentaire qui sera du par l’acquéreur.

Il faut ici prendre en compte 3 éléments pour fixer la partie variable : les indicateurs de performance (il peut s’agir par exemple des bénéfices de l’entreprise ou encore du chiffre d’affaire qu’elle aura réalisée), les modalités de calcul et la durée de fonctionnement de la clause d’earn out (3 ans maximum).

Attention : il est impératif que ces éléments soient objectifs, ceci afin que le prix soit déterminable. Dans le cas contraire, la cession d’entreprise out pourra être annulée.

La rédaction de cette clause doit donc être claire, précise et avec un mode de calcul incontestable afin d’éviter les potentiels conflits ou encore la nullité de la cession d’entreprise. 

De plus, un autre élément important doit être pris en compte : la personnalité du repreneur et du cédant. Durant la période d’effectivité de la clause d’earn out, il est en effet préférable que le repreneur et le cédant s’entendent bien cédant et puissent travailler ensemble dans de bonnes conditions. Cependant, dans la partique, on constate que de nombreux conflits ont lieu entre repreneur et cédant, chacun défendant en réalité ses propres intérêts. 

Conclusion

Sur le papier, la clause d’earn out semble favoriser l’intérêt des deux parties. Le cédant peut fixer un prix de vente de son entreprise supérieur à celui qu’il aurait fixé sans l’utilisation de la dite clause tandis que l’acquéreur peut bénéficier des compétences de gestion du cédant, qui reste dans l’entreprise le temps prévu par la clause d’ern out.

Cependant, des conflits entre le repreneur et le cédant peuvent apparaitre et, pour les prévenir au maximum, pensez à rédiger une clause d’earn out claire, précise et détaillant de manière incontestable les élements ayant servi de base au calcul du montant variable, autrement dit du complément de prix, du prix de vente de l’entreprise.