Les premières secondes de votre elevator pitch

L’elevator pitch est une épreuve autant appréciée que redoutée. En effet, il s’agit en 10 minutes environ de présenter son business plan et convaincre des investisseurs potentiels que son projet est celui dans lequel il faut absolument investir. Lors de cette épreuve, les investisseurs voient souvent passer plusieurs projet le même jour. Comment se démarquer des autres projets dès les premières secondes ? Comment capter, dès le début, l’attention d’un auditoire souvent fatigué en fin de journée ?

Pourquoi les premières secondes sont primordiales?

Les premières secondes de votre elevator pitch sont cruciales car c’est, à cet instant, que vous allez capter ou non l’attention de l’auditoire, fournir votre première impression et pouvoir vous démarquer. Une mauvaise impression peut s’avérer fatale sur la décision d’investissement. Si vous êtes ennuyeux ou flou dès le début, l’auditoire pourra se dire “j’ai encore 10 autres projets à écouter, autant me reposer”. Il est donc primordial de prévoir une accroche percutante au début de son elevator pitch. (pour les autres astuces concernant l’elevator pitch, lisez notre dossier.)

L’objectif est donc de réveiller vos interlocuteurs et capter leur totale attention en moins de 30 secondes. Voici donc quelques astuces :

 L’accroche par une question

C’est une technique très souvent utilisée. L’entrepreneur pose une question au jury, aux investisseurs ou au public et utilise la réponse pour illustrer son projet. L’avantage de cette méthode est qu’elle est simple à mettre en place et permet d’impliquer immédiatement les investisseurs potentiels.

Par exemple, si vous avez mis en place une solution pour arrêter de fumer, vous pourriez commencer par :”Qui fume dans la salle ? ” “Qui a déjà essayé d’arrêter de fumer?” “Combien de fois avez-vous essayé d’arrêter de fumer” puis rebondir en montrant qu’il s’agit d’un vrai problème et que votre solution résoud ce problème.

Pour maximiser vos chances de réussite avec cette accroche, il est nécessaire de faire, au préalable, quelques recherches sur les investisseurs présents dans la salle pour anticiper leurs réponses.

L’accroche par l’histoire d’un de vos clients

Avec cette technique, il s’agit de raconter l’histoire d’un client réel ou imaginaire de votre produit ou solution. L’idée est ainsi de faire imaginer aux investisseurs ce que ressentent vos clients en utilisant votre solution ou dans le marché actuel sans votre solution.

“Isabelle cherche à arrêter de fumer. Elle a tout essayé : patch, cigarette électronique, coach, sport. Elle a déjà repris 4 fois la cigarette. Et c’est le cas de 9 fumeurs sur 10. Pourtant, avec Ecocig, 70% des fumeurs arrêtent de fumer durablement, nous allons vous expliquer pourquoi”.

L’accroche par une blague

C’est parfois une accroche privilégiée pour détendre l’atmosphère et attirer la sympathie. Attention toutefois car en cas de blague ratée, l’effet inverse sera catastrophique. Il vous faut pour cela tester auparavant l’accroche et être certain que la blague fera son effet. Plus que tout, la blague doit servir votre projet.

Par exemple, vous pourriez arriver sur scène et dire “j’ai arrêté de fumer”. Et là, vous sortez de votre poche une cigarette et l’allumer. “Ha ça fait du bien d’en griller une”.

L’accroche par une vidéo

C’est une accroche de plus en plus utilisée. Elle permet de multiplier le champs des possibles, tester différents effets et faire intervenir d’autres personnes. De plus, elle casse la monotonie de la voix et permet également de réussir son début de pitch sans accroche (on ne peut pas faire d’erreurs de prononciation ou oublier son texte).

En revanche, il faut être certain que la vidéo fonctionnera le jour J, il faudra rester aussi professionnel dans le montage que lors de sa propre prestation orale.

L’accroche par un silence

Très peu utilisée, cette accroche peut être très démarquante vis à vis des autres projets. En effet, dans 90% des cas, les projets sont présentés à toute allure, dès le début. Dès lors, commencer par un silence peut surprendre l’auditoire ou en tout cas être une technique pour capter à coup sûr leur regard. Attendez le silence complet et quand tout le monde vous écoute et se demande pourquoi vous ne parlez pas, commencez. Vous aurez alors 100% de leur attention.

L’accroche par une démonstration

Votre produit ou service peut être amené sur scène? Une bonne démonstration vaut mieux que plusieurs mots !

 L’accroche par une anecdote

C’est une autre technique de mise en scène pour à la fois capter l’attention et créer un lien. Votre elevator pitch et votre projet ne paraitront que plus crédible et intéressant. Les politiciens utilisent souvent cette technique “L’autre jour, j’ai rencontré madame Martine sur un marché. Elle m’a expliqué s’être fait licenciée, sans préavis par son employeur qui dégage des bénéfices mais préfèrent délocaliser en Chine.”

Pour votre projet, cela pourrait donner : “13 octobre 2009, 15 aout 2011, 17 Mars 2013: le point commun entre ces dates ? J’ai cherché à arrêter de fumer et me le suis promis à ces dates. J’ai chaque fois repris”.

Plus vous pourrez vous approprier cette anecdote ‘c’est à dire en parlant de vous” plus vous aurez de chance d’être percutant et écouté.

Conclusion:

Quelque soit la technique que vous utilisez pour commencer votre elevator pitch, elle doit être cohérente avec le message que vous souhaitez faire passer. L’objectif n’est pas de chercher l’originalité pour l’originalité ou de capter l’attention .. tout en brouillant votre message. Non, l’objectif reste en 30 secondes de se faire écouter et présenter son projet. Choisissez la technique la plus adaptée et celle avec laquelle vous êtes le plus à l’aise puis, répétez, répétez répétez !