Les investisseurs reçoivent chaque jour une quantité de dossiers impressionnante… Comment sortir du lot ? Que mettre en avant lors de la présentation de votre projet ? David Lambert, associé d’Angelsquare, répond à vos questions.
Pouvez-vous vous présenter ainsi que votre parcours en deux lignes ?
Associé d’Angelsquare, je gère aujourd’hui l’équipe d’investissement en charge de repérer et analyser les opportunités d’investissement en Seed et Serie A pour le compte de nos investisseurs. Elle conseille également les dirigeants tout au long du processus de levée de fonds, autrement dit de la structuration de l’opération jusqu’à son closing en passant par les phases de discussions avec les investisseurs. En trois ans, nous avons accompagné plus de 160 startups ayant levé un total de 110M€ dont : Pumpkin, Tiller System, Epicery, WayKonect, Samboat,…
J’ai travaillé très jeune en enchaînant un bon nombre de jobs saisonniers en France et à l’étranger. C’était l’occasion de découvrir des environnements de travail très différents avant de rejoindre un parcours d’études plus classique. Après la classe préparatoire, j’ai pris la décision de valider un master en Corporate Finance à Audencia School of Management. En parallèle, j’ai eu la chance de multiplier les expériences d’abord en finance d’entreprise à Francfort, puis en Venture Capital chez Bpifrance Investissement et Generis Capital Partners. A peine le diplôme en poche et passionné par les défis en tous genres (sportif comme ceux de l’entrepreneuriat), j’ai rejoint Angelsquare à ses débuts en 2016 pour développer l’activité de conseil à la levée de fonds dédiée aux entrepreneurs.
Quelle est la particularité de votre fonds d’investissement ?
Angelsquare finance les meilleures startups en Seed et en Série A depuis 2016. Pour ce faire, nous réunissons une communauté d’investisseurs experts de l’amorçage (Business Angels, Family Offices, fonds VC…) ayant accès à une sélection de startups en recherche de fonds. Rigoureusement sélectionnées par nos équipes expertes, les startups accompagnées sont issues de tous secteurs d’activité. L’objectif : fort d’une expertise solide en matière de conseil en investissement dans les startups, nous entendons permettre aux meilleures startups de rencontrer les meilleurs investisseurs afin de leur garantir un travail pérenne autour de valeurs et objectifs communs, principal vecteur du succès entrepreneurial. Depuis son lancement, Angelsquare a ainsi accompagné plus de 160 startups dans leurs recherches de financement.
Sur quoi fondez-vous votre première impression lors de la présentation d’un projet ?
Notre première impression est fondée essentiellement sur le discours et l’attitude du fondateur. Nous testons ses valeurs et ses objectifs atteints jusque-là et par quels moyens, ceux à venir, la cohérence des informations et ses réactions lorsque nous l’interrogeons sur le bien-fondé des décisions passées, la stratégie d’entreprise ou son positionnement face à la concurrence.
Notre objectif est d’identifier le type d’entrepreneur face à nous. Cet échange nous permet de valider sa capacité à prendre du recul et à fédérer, ainsi que de challenger son ambition, sa connaissance du marché, son humilité et les chiffres de son entreprise…
Quelle est l’erreur la plus commune dans les business plans qui vous sont présentés ?
Les erreurs possibles sont nombreuses. L’exercice est souvent compliqué d’autant plus au stade d’amorçage où le fondateur est sur tous les fronts opérationnels et questionne encore son modèle économique, la structuration de son équipe ou la stratégie d’acquisition client/user. Sans compter qu’il voit régulièrement ses hypothèses modifiées à mesure des retours clients ou des conseils de divers partenaires (banque, accélérateurs, fonds d’investissements…).
Les deux principales erreurs :
- Le besoin de cash n’est pas visible dans le business plan. Autrement dit, le fondateur affiche un business plan dans lequel l’entreprise est rentable dès la première année et dégage un cash-flow positif. La question est pourquoi donc cherche-t-il de l’argent ?
- Veillez à ne pas oublier ou sous-estimer des postes de dépenses, notamment par rapport à vos objectifs de croissance. Il est donc important de bien apprécier vos charges telles que vos frais de personnel ou d’acquisition.
- Les hypothèses de croissance sont surréalistes. En effet, il est assez rare de voir une entreprise réussir à réaliser 50M€ de CA en seulement 5 ans d’activité… !! Il faut donc trouver un équilibre entre ambition, la réalité de votre marché et la capacité de « scale-up » de votre solution/organisation (ie. Sa capacité à absorber un choc de croissance « extrême »).
- Veillez à ce que vos hypothèses soient rapidement compréhensibles en les réunissant dans un onglet et vérifiez qu’elles s’appliquent bien au reste de votre modèle. Attention : un chiffre de CA noté comme tel dans une cellule n’est pas une hypothèse. Il doit à minima dépendre d’un panier moyen, d’un nombre de client signé dans le mois ou d’autres hypothèses que vous aurez décidé de lui appliquer.
- … et qu’elles se rapprochent au mieux de la réalité terrain. Attention toutefois à ne pas tomber dans l’extrême inverse en appliquant trop d’hypothèses.
Gardez en tête que le business plan est tout simplement pour l’investisseur un moyen de valider l’ambition, le réalisme et la rigueur du fondateur. Faire au plus simple reste parfois la meilleure solution plutôt que de prendre le risque de faire des erreurs en y ajoutant de la complexité.
Quelles sont les 3 qualités à réunir absolument pour déclencher votre intérêt ?
Pour susciter notre intérêt, vous devez être en mesure de présenter votre projet en étant :
- Accrocheur : votre vision doit nous donner envie de rejoindre votre « aventure » entrepreneuriale. La vision ce n’est pas ce que vous faîtes ou comment vous le réalisez mais le pourquoi, la raison d’être de votre entreprise, le socle de valeurs sur lequel votre projet est ancré.
- Clair : votre solution, en réponse à un besoin ou une opportunité de marché, doit nous être exposée de façon limpide. Expliquez-en ses fonctionnalités ou services, la valeur ajoutée qu’elle crée pour les différentes parties prenantes, ainsi que son positionnement et ses atouts face à des concurrents ou diverses alternatives. De la même manière, votre stratégie et vos ambitions doivent être précises (chiffrées) et pragmatiques. Ne vendez pas plusieurs scénarios possibles, mais des priorités court-termes justifiées et des leviers de croissance que vous avez identifié à moyen-long terme. Bien entendu, cela doit être lisible dans votre deck, cohérent et vérifiable dans votre business plan.
- Synthétique : enfin, votre deck doit comporter 20-25 slides maximum. Le temps d’un investisseur est tout aussi précieux que le vôtre. Vous devez sélectionner rigoureusement les informations les plus pertinentes à présenter et anticiper les questions de votre interlocuteur. Dans votre pitch, évitez de démarrer en reprenant tout l’historique de votre entreprise (cela risque d’être assez long…), partez de votre vision, venez-en à vos succès actuels et finissez par le plan à dérouler pour atteindre vos objectifs.
Quelle serait pour vous une erreur rédhibitoire lors de la présentation ?
Une levée de fonds mal justifiée. Lever des fonds ne doit pas être une fin en soi, mais doit s’expliquer par une création de valeur (recrutement d’une équipe R&D pour finaliser sa technologie ou son produit) ou par un besoin/une ambition d’accélérer le développement de son activité.
La levée n’est pas juste là pour financer les salaires de fondateurs qui arrivent à la fin de leur chômage ou le train de vie de cadres expérimentés qui montent leur startup. Un investisseur doit intervenir dans le cadre de l’accélération du business (et pour ça il faut un début de traction) ou du développement d’importants projets à haut-niveau de R&D.
Sur quels critères se joue généralement votre décision finale ?
- Une équipe ambitieuse, complémentaire, solide, capable de fédérer des talents et de prendre du recul sur leur activité.
- Des fondateurs qui connaissent leur marché et ont défini une stratégie intelligente d’expansion ou d’accélération de leur activité.
- Un produit qui répond à un besoin client fort avec un bénéfice mesurable.
Quels conseils donneriez-vous à des entrepreneurs qui souhaitent lever des fonds et qui rédigent leur business plan ?
- Soyez rigoureux. Il est primordial que votre business plan soit clair et contienne un minimum, si ce n’est aucune erreur ! Ne confondez pas business plan avec outil interne de gestion de trésorerie. Votre plan financier doit être clair avec un minimum d’onglets : Hypothèses, Revenues, RH, Marketing, Autres charges, CAPEX, P&L, Cash-flow, Graphiques. Enfin, maîtrisez vos chiffres et connaissez vos principaux KPIs par cœur, ainsi que l’état actualisé de votre pipeline commercial.
- Cohérent. Alignez et mettez à jour vos montants entre le deck, vos projections financières et votre pitch oral.
- Transparent. Il faut absolument jouer cartes sur table avec un potentiel investisseur. Vous ne devez bien entendu pas lui dissimuler d’informations, mais toutefois réussir à trouver intelligemment le bon moment pour lui dévoiler l’intimité de l’entreprise. La première rencontre est celle de la séduction, la seconde celle de la conviction, les suivantes sont celles de la transparence et doivent établir une relation de confiance durable.
- Ambitieux et réaliste. Si vous levez des fonds, c’est pour créer une valeur unique sur votre marché ou financer un plan de croissance rapide. Vous ne levez pas pour (sur)vivre mais pour conquérir. Affichez donc des objectifs alignés avec cette démarche. En revanche, sachez rester pragmatique en prenant en compte des hypothèses qui vous semblent atteignables.
- Entraînez-vous à communiquer votre vision et testez son impact. Il est important qu’on sente que vous incarniez pleinement la mission de votre entreprise et que vous sachiez y embarquer vos interlocuteurs. Par ailleurs, adaptez-la et testez ses effets sur différentes typologies d’audience (tech, entrepreneurs, novices…).
- Soyez ouvert et favorable à la remise en question. Rencontrer des investisseurs c’est être déjà prêt à accueillir de nouveaux associés à votre capital. Si vous les ciblez bien, il y a de fortes chances que ces derniers soient de bon conseil et testent également votre capacité d’écoute ainsi que votre attitude face à la contradiction. Une des qualités des meilleurs entrepreneurs chez Angelsquare est certainement celle de savoir accepter la critique, d’en tenir compte et de l’implémenter quand cela est justifié. On leur reconnaît également la capacité à apprendre et progresser rapidement, preuve pour l’investisseur que les fondateurs ne garderont pas leur stratégie figée, mais suffisamment flexible pour s’adapter à leur environnement.
- Efficace et négociateur. Ne croyez pas obtenir une réponse positive à la fin de votre première rencontre. Cela reste assez rare et arrive plus souvent à la fin de votre levée avec les derniers investisseurs à positionner. En revanche, ne multipliez pas les rendez-vous sans connaître les intentions réelles, la capacité d’investissement et le pouvoir de décision de votre interlocuteur. Faites rapidement la différence entre un meeting de conviction (dont l’objectif est de préciser l’intention d’un investisseur) et les longs rendez-vous de formation (où vous évoquerez les tendances de marché, votre solution et l’environnement concurrentiel).
- Enfin, ne soyez pas obnubilé par le calcul de votre valeur d’entreprise et déterminez-la en fonction des apports (aussi extra-financiers) de l’investisseur en question. Il est toujours plus important d’avoir un pacte d’actionnaires simple et clair avec des clauses bien négociées.
