Le yield management, qu’est-ce que c’est ?
Le yield management est un système de gestion qui permet de faire varier les prix d’un produit en fonction de la demande. `
Un exemple concret pour mieux comprendre est celui de Voyage-sncf: le prix d’un siège dans un TGV précis peut varier du simple au double en l’espace de quelques heures. Les prix n’augmentent pas forcément, ils peuvent descendre, et cela dépend de la demande. Lorsqu’un train est très demandé, les prix augmentent. A l’inverse si peu de personnes sont intéressées par le train, les prix vont diminuer doucement jusqu’à trouver preneur.
Ce système se base sur une idée simple: Si la demande est supérieure à l’offre alors il est plus intéressant pour l’entreprise de vendre à un prix élevé, et éviter toutes promotions car de toute façon les gens achèteront le produit/service.
Inversement si l’offre est supérieure à la demande, alors il faut envisager de baisser les prix ou proposer des offres exceptionnelles: il vaut mieux vendre une place de TGV à bas prix plutôt que de la laisser vide.
Comment mettre en place une stratégie de Yield management ?
La mise en place d’une stratégie de yield management nécessite d’abord de faire une segmentation de votre clientèle. Le type de segmentation varie selon votre activité et les objectifs que vous visez. Si votre objectif est de vendre plus de produits, alors vous pouvez segmenter votre clientèle en séparant vos différents clients selon leurs habitudes d’achat (régulier, occasionnel etc…).
Cette segmentation vous permet de pouvoir faire varier les prix seulement pour certains clients ciblés. Par exemple, dans un TGV, l’homme d’affaires se soucie moins du prix d’un billet de train (car il doit dans tous les cas partir pour sa réunion) qu’un étudiant qui y sera beaucoup plus attentif. Si le train n’est pas rempli, il est plus astucieux de baisser les prix pour les étudiants, plutôt que pour les hommes d’affaires (qui eux, paieront quand même le prix fort). D’où l’utilité de bien segmenter sa clientèle.
Mettre en place une stratégie de yield management demande aussi d’être capable de calculer et de prédire la demande en temps réel pour votre produit/service.
Pour cela vous pouvez vous baser sur les historiques des demandes qui ont eu lieu les années précédentes pour avoir une première estimation. Ensuite grâce à des systèmes informatiques vous pouvez être capable de connaitre en temps réel le nombre d’achats de votre produit/service.
Les limites du Yield management
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Le yield management pose tout de même quelques problèmes aussi bien pour l’entreprise que pour les clients:
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- Mettre en place d’une technique de yield management efficace nécessite des coûts très importants, liés à la mise en place du système informatique.
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- Lorsque vous mettez en place un système de yiel management, il faut attendre de long mois avant d’obtenir des prévisions assez fiables.
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- Les clients sont de plus en plus habitués à ce genre de système et cherchent maintenant à le tourner à leur avantage: en réservant des chambres à des horaires où la demande est faible par exemple.
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Au final le yield management consiste à appliquer des tarifs justes et adaptés aux bons clients et au bon moment. Cela permet à l’entreprise de maximiser les profits mais aussi de mieux prévoir son chiffre d’affaires.
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