Interview : l’expertise de Maître Buchet sur le contrat d’apporteur d’affaires

Ce qui doit apparaître dans le contrat d’apport d’affaires

Les éléments clés du contrat d’apport d’affaires

Il faut définir de manière très précise la mission ou le service au terme desquels une rémunération sera acquise ainsi que les conditions pour acquérir cette rémunération.

Il faut également inscrire une durée de contrat. Si on n’en prévoit pas, le contrat prend une durée indéterminée et chacune des parties a alors la faculté de rompre le contrat à tout moment. Tandis que si on fixe une durée précise, avec éventuellement des conditions de renouvellement de cette durée, le contrat sera plus solide.

Les considérations financières doivent aussi apparaître dans le contrat. Ainsi, les modalités de rémunération de l’apporteur d’affaire sont déterminées dans le cadre du contrat.

Les parties sont soumises à des obligations précises

Le prestataire, selon comment il est structuré (société ou particulier), peut poser une problématique d’identification comme opérateur économique d’un point de vue juridique et fiscal.

Il est primordial d’avoir un statut de société ou d’autoentrepreneur pour pouvoir émettre des factures et être payé pour que le prestataire puisse s’inscrire dans un cadre juridique et fiscale borné sinon le bénéficiaire de la prestation pourra contester le paiement

Si les salariés de la société du prestataire travaillent régulièrement dans le cadre d’autres opérations avec une société que le prestataire présente à son client, il faut s’assurer qu’il n’y a pas de problématique de non-concurrence ou de divulgation d’informations couvertes par un secret.

Il faut également décrire de manière aussi précise que possible les démarches qui pourraient être entreprises pour apporter des affaires. Ensuite, il faut s’assurer d’en faire le suivi de manière commune et de mettre en place un calendrier du déroulé de ces apports d’affaires pour matérialiser le fait qu’elles soient concrétisées ou pas pour déclencher ou non une rémunération.

Une obligation générale pèse sur les parties, c’est l’obligation de moyen : on doit faire ses meilleurs efforts pour réaliser la prestation. Cela est d’autant plus important dans le cadre d’un contrat dans lequel il n’y a pas d’obligation de résultats et où la rémunération se fait au succès. Il y a également une obligation de bonne foi, qui est d’autant plus aisée si le contrat décrit précisément la nature des prestations et permet d’informer de manière régulière le bénéficiaire des prestations.

Les conseils et les erreurs à ne pas faire

Les erreurs à éviter

Ne pas s’inscrire dans un cadre d’auto-entrepreneur pour pouvoir facturer est une erreur courante.

Ne pas avoir été assez précis sur les apports d’affaires réalisés notamment dans des secteurs très réduits où les acteurs sont en nombre restreints. Il ne faudrait pas que celui pour lequel on apporte une prestation indique qu’il connaissait déjà un client potentiel et dès lors qu’il se mette à refuser le paiement d’une commission à ce titre.

Ne pas avoir un engagement clair signé par les deux parties. Le fait de ne pas avoir formalisé un accord précis avec un pourcentage et un montant (et éventuellement une opération décrite) implique souvent une contestation de la commission. Le cabinet de Maître Buchet a déjà traité des affaires en matière de cession d’entreprise où tous les actionnaires n’avaient pas signé un mandat. Cela entrainait une problématique de rémunération car certains actionnaires estimaient, à raison, ne pas être engagés car ils n’avaient rien signé.

La forme de l’accord peut être assez légère, vous n’êtes pas obligés de passer par un contrat de plusieurs pages. Cependant il faut formaliser l’accord par un écrit et obtenir l’acquiescement formel de celui avec qui vous travaillez. Tant qu’il n’y a pas une approbation formelle, à minima par le biais d’un mail qui reprend les termes négociés et qui confirme l’accord, il ne faut rien faire. En effet, il sera compliqué d’obtenir une rémunération quand il n’y a pas d’écrit.

Les meilleures pratiques en matière de rédaction de contrats d’apporteur d’affaires

Soyez très clair dès le début sur la rémunération pour ne pas perdre votre temps. Si vous commencez à négocier et que le prix est toujours en suspens et que, quand vient cette étape, il y a un puissant désaccord car l’écart entre les deux parties est trop large, vous aurez perdu un temps précieux.

Il est préférable de travailler avec une seule partie. Il pourrait être problématique de travailler avec plusieurs parties. Travailler de manière exclusive avec un partenaire serait l’idéal.

Vous n’avez pas besoin d’un accord très formel, mais il faut impérativement fixer la durée de la prestation, la nature de la prestation, le prix et décrire en quelques mots la prestation. Un document d’une page signé peut tout à fait résumer ces points.

Les clients ont aussi des réflexes à prendre

Côté client, il faut s’assurer que ce qu’il envisage de faire avec le prestataire est compatible avec son volume d’activité. En effet, si le prestataire lui ramène beaucoup de prospects et d’affaires potentielles et que, de son côté, le client ne peut pas les traitées, une problématique d’exécution du contrat apparaîtrait. Il faut s’assurer de la capacité de traiter tous les dossiers qui seraient amenés. Apprécier la qualité de ces dossiers assez rapidement pour savoir si les affaires peuvent se réaliser est également une compétence à acquérir.

Il faut aussi se renseigner sur son prestataire pour s’assurer de l’absence de problématique de concurrence déloyale ou de barrières commerciales sanctionnés par un tribunal.

Les litiges liés au contrat d’apporteur d’affaires

Le paiement de la commission est le litige le plus fréquent

Le plus fréquent des litiges est le refus de paiement de la commission. Nous sommes dans le cas où un client ne veut plus payer la commission souvent parce que l’affaire n’a pas aboutie comme il le désirait.

Il faut savoir que le tribunal a un coût, vous n’êtes pas obligés de passer par un avocat. Vous pouvez directement saisir un tribunal de commerce, même si ce n’est pas la situation la plus courante.

Si on en arrive à cette situation, soit il y a un contrat et l’identification d’une prestation et d’un prix est rapidement réalisée. Dans cette situation, le problème sera résolu rapidement d’autant plus si le client ne paye pas car il a des considérations financières propres et qu’il est dans une mauvaise situation financière. Il sera alors difficile de se faire payer ce qui est entièrement dû.

Il est également possible de réussir à résoudre assez vite ce type de litige avec une négociation plus ou moins de bonne foi par les parties, chacun a intérêt à ce qu’une solution soit trouvée. Généralement le prestataire fait un rabais au client.

Quand une solution prend du temps à être trouvée, c’est qu’on a du mal à justifier juridiquement la nature du litige car on n’a pas de contrat ni d’environnement juridique signé.

La résiliation d’un contrat d’apporteur d’affaires dépend de plusieurs facteurs

Cette faculté de résiliation dépend de la durée du contrat ; si la durée est indéterminée on a une faculté de résiliation à tout moment avec une certaine restriction. En effet, plus la relation commerciale est longue plus le délai de préavis de la résiliation est long. Si on a travaillé pour quelqu’un pendant un mois, le délai de résiliation peut être de 15 jours. Inversement, si vous avez travaillé pour quelqu’un pendant 6 mois le délai de résiliation sera plus long, c’est une appréciation factuelle des situations qui va déterminer ce délai.

Deuxième situation : quand le contrat est à durée déterminée. Généralement on peut toujours résilier en cas de faute avérée d’une des parties, typiquement lorsque le prestataire a des commissions sur des opérations et le client arrête de payer. Dans cette situation, le contrat peut être rompu.

Il faut aussi essayer de suivre le contrat pour que la commission soit acquise de manière définitive sur une période déterminée.

Ainsi, Maître Buchet suggère d’avoir une commission plus élevée sur les premières affaires apportées et d’avoir, par la suite, un système de commission dégressif.

Il faut prévoir une clause d’attribution de compétence

Généralement dans le cadre d’une relation commerciale, les recours vont être basés sur une saisie du tribunal de commerce. L’une des partie (souvent celle qui réalise la prestation) va saisir le tribunal de commerce.

Soit on est dans une situation assez simple : une facture a été réalisée, le contrat est clair et le paiement n’a pas été versé. Ici, la voie des référés sera choisie et il faudra faire exécuter l’engagement de paiement signé.

Si c’est une problématique un peu plus complexe (existe-t-il une relation commerciale ? Existe-t-il un accord ?), une voie avec des délais plus longs sera choisie.

Ainsi, Maître Buchet conseille de prévoir dans le contrat une clause d’attribution de compétence qui va designer un tribunal qui jugera les litiges.

Conclusion

En conclusion, les contrats d’apporteur d’affaires sont des outils précieux pour établir des partenariats commerciaux fructueux. Les conseils de M. Martin offrent une orientation de qualité aux entrepreneurs pour rédiger et négocier ces contrats, leur permettant ainsi de construire des relations solides et mutuellement avantageuses.

Merci à Maxime Buchet d’avoir accepté cette interview.